Друзья, привет 👋 За годы переговоров по IT-продуктам и услугам я не раз замечала одну любопытную вещь: в корпоративных продажах высокая цена часто не отпугивает, а… успокаивает клиента.

Почему так происходит?

🔹 Цена = сигнал надёжности Когда на кону репутация, бюджеты и сроки, бизнес предпочитает переплатить, но быть уверенным в результате. Дешёвое решение воспринимается как риск.

🔹 Высокая стоимость подчёркивает уникальность Если у продукта есть сильные кейсы, экспертиза и реальные отличия — цена становится подтверждением его уровня, а не проблемой.

🔹 Логика “лучше дороже, чем переделывать” В B2B ошибки стоят слишком дорого. Поэтому выбор часто делается в пользу тех, кто выглядит максимально устойчиво и предсказуемо.

Но есть важный нюанс 👇 Цена работает только тогда, когда за ней стоят факты: — понятная ценность — кейсы и цифры — чёткое объяснение, за что именно платит клиент

Без этого высокая стоимость превращается не в «премиум», а в «переоценено».

Вывод простой: Если продукт реально решает задачу бизнеса, высокая цена воспринимается как инвестиция, а не как расход. Вопрос не в цифре, а в том, насколько убедительно вы можете её обосновать.

А вы замечали этот парадокс в своих переговорах?

#b2bпродажи #itпродажи #ценностьпродукта #корпоративныепродажи #переговоры #bdm #businessdevelopment #itбизнес #психологияпродаж #позиционирование