Маркетологи застревают в роли «исполнителей» — и сами этого не замечают

Есть причина, почему вы в маркетинге годами «делаете много», а в компании всё равно считают вас обслуживающим персоналом.

Вы живете в своей реальности: кампании, креативы, контент, лиды, отчеты. Продажи живут в своей: сделки, этапы, отказы, паузы, «клиент думает», «не наш сегмент». Руководство живет в третьей: «Где деньги?»

И вот в этой тройной шизофрении маркетолог почти всегда делает один фатальный шаг: снимает с себя ответственность там, где начинается выручка. «Я дал лиды — дальше не мое». «Я привел трафик — дальше продажи». «Я сделал заявки — почему не закрыли?»

На бумаге звучит логично. В реальности это и есть потолок.

Потому что в B2B бизнес не нанимает «маркетинг ради активности». Он нанимает человека, который влияет на деньги. И сегодня роль руководителя маркетинга всё больше смещается к простому статусу: ответственный за выручку вместе с коммерцией. Не «помогаю», не «поддерживаю», не «делаю узнаваемость», а именно участвую в результате.

Почему маркетологи не растут

Пока вы не видите, что происходит с вашими лидами дальше, вы не управляете системой. Вы просто подбрасываете сырье на конвейер и надеетесь, что на выходе появится прибыль.

А дальше начинается классика российского рынка: — Продажи говорят: «Лиды — мусор». — Маркетинг говорит: «Вы не обрабатываете». — Директор слушает обоих и делает вывод: «Маркетинг не работает». — И потом вы снова «усиливаете лидген».

Только проблема не в том, что лидов мало. Проблема в том, что никто не договорился, где заканчивается работа маркетинга и начинается работа по деньгам. У вас нет общей плоскости.

Что можно сделать уже на этой неделе (без перестроек и «трансформаций»): 1. Вытащите разговор из мира «лидов» в мир «сделок». Не «сколько заявок», а «какая доля дошла до реального разговора и почему остальные умерли». Если у вас нет причин отказов — у вас нет маркетинга. У вас гадание. 2. Зафиксируйте один общий показатель для маркетинга и продаж. Не десять, не витрину метрик. Один. Например: «сколько нормальных возможностей в месяц появляется и сколько из них живые». Пока у каждого отдела свой KPI — вы будете воевать за статистику, а не за результат. 3. Перестаньте «передавать лиды», как мешок картошки. Маркетинг должен знать судьбу того, кого он привел. Где застрял. На каком этапе умер. Что отпугнуло. Что не совпало. Пока вы этого не требуете и не спрашиваете — вы добровольно соглашаетесь быть исполнителем.

Самая неприятная мысль для многих маркетологов: пока вы не заходите на территорию выручки, вы всегда будете удобным человеком «про рекламу». И вас всегда можно поменять на следующего такого же.

Скиньте этот пост директору. Не чтобы поругаться с продажами. А чтобы один раз честно договориться: у нас маркетинг «делает активность» или маркетинг «делает деньги»?

🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат B2B-Лидеры —————————————————————— Полезно: Маркетинг говорит о себе. Клиент — о своей боли. Поэтому вы не встречаетесь

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки