Искала проблему в рекламе — нашла в KPI
История из моей практики. Онлайн-школа. Не стартап «на коленке», а устойчивый бизнес: стабильный оборот, выстроенный маркетинг, хорошие метрики, понятная воронка.💪
И вдруг резкое падение количества квалифицированных лидов. А квалифицированным лидом на тот момент мы считали: 1️⃣ продукт реально нужен 2️⃣ человек готов платить (есть бюджет или готов взять рассрочку) 3️⃣ есть ограничение по времени
Как ответственный за продукт и продвижение человек, я пошла по классике: проверила смыслы, посылы, офферы, креативы, связки, рекламу, аналитику, источники. Ничего не меняли. Всё работает так же, как неделю назад. все метрики стабильны, кроме одной — квал. лидлов. 🤔
Начала распутывать дальше и дошла… до отдела продаж (куда ж без него). Оказалось, РОП только что поменял мотивацию менеджеров.💸 Теперь премия начислялась только если % оплат от квалифицированных лидов был выше определённого порога. Что сделали менеджеры? Как любые рациональные люди — они начали считать квалифицированными только тех, кто почти точно купит. Всё остальное были быстренько отнесены к «не квалифицированным».
Вывод простой и неприятный: Часто проблема не в рекламе, не в продукте и не в рынке, а в том, что KPI в одном отделе ломает картину целиком.😵💫
И да, это одна из причин, почему я не люблю KPI. 💔 По моему опыту, мало кто их правильно определяет и часто KPI ведут к проблемам, а не к росту бизнеса.
