Что если убрать отдел продаж?
Звучит радикально? Но давайте представим компанию, где продажи — это не функция отдела, а результат работы всей системы
В классической модели отдел продаж — это «посредник» между клиентом и компанией.
Он получает входящий лид, «продаёт» продукт, а потом передаёт клиента на исполнение. И тут начинаются проблемы: «продали не то», «клиента не поняли», «обещали невозможное».
Что если перевернуть эту логику?
Сделать так, чтобы каждый контакт с клиентом был частью процесса создания ценности. И чтобы каждый сотрудник понимал, как его работа влияет на решение клиента купить и купить снова.
Как мы внедряли этот подход на практике:
📌 Производство стало отделом «предпродажи». Инженеры и технологи участвовали в первых встречах со сложными B2B-клиентами (особенно в госзакупках). Их экспертиза сразу отвечала на 80% технических вопросов и формировала доверие.
📌 Логистика стала отделом «удержания». Менеджер по логистике был в одном чате с ключевыми клиентами и регулярно докладывал о статусе заказа, предлагал решения по срочности. Для клиента он был «героем», а не безликой функцией.
📌 Отдел продаж превратился в «центр компетенций». Его задача — не «впарить», а: • Анализировать воронку и выявлять узкие места (почему срываются сроки? почему падает конверсия?).
• Обучать другие отделы говорить с клиентом на одном языке. • Проектировать клиентский путь (customer journey) от первого контакта до повторной покупки.
Результат: Клиенты стали чувствовать, что имеют дело не с «менеджером по продажам», а с цельной компанией, которая решает их задачу.
Вовлечённость сотрудников выросла, потому что они видели прямой результат своей работы.
А отдел продаж наконец-то смог заняться стратегией, а не «тушением пожаров».
Это не теория. Такой подход — единственный способ строить устойчивый бизнес в B2B и B2G, где циклы длинные, а решения принимаются на основе доверия ко всей компании, а не к одному менеджеру.
Вопрос к вам: Какой отдел в вашей компании, кроме коммерческого, мог бы стать «продающим»? И что для этого нужно изменить? #БизнесМодель #Управление #B2B #B2G #Клиентоцентричность #Организация #Стратегия #CEO #Лидогенерация
· 20.12.2025
А лидов эта система как получает? И не посылают ли вас производство, потому что некогда с вашими лидами общаться, работать надо. А если человек в целом только общается с клиентом и не участвует в прямом производстве - так он продажник получается
ответить
коммент удалён
· 20.12.2025
Артем, спасибо за острый и абсолютно правильный вопрос! Вы задели два ключевых момента, без которых вся система рассыпается
1. Как получать лидов?
Отдел продаж как «центр компетенций» не перестает заниматься лидогенерацией. Меняется его фокус: он не *только* сам добывает лиды, но и создает систему, при которой лиды начинают «генерироваться» другими точками контакта. Например: * **Маркетинг** делает более точный контент под запросы, которые сформулировал отдел продаж на основе анализа воронки. * **Специалист по логистике**, решив проблему с доставкой, становится для клиента героем. Клиент с большей вероятностью порекомендует нас или обратится повторно — это «системная» лидогенерация через удержание. * **Инженер на встрече** своей экспертизой не просто отвечает на вопросы, а формирует такое доверие, что клиент сам инициирует сделку. То есть лиды приходят не только из холодных звонков, но и из «подогретой» репутации, которую создает вся компания.
2. Не посылает ли производство?
Это главный вызов при внедрении. Чтобы производство (или любой другой отдел) не говорило «работать надо», нужно изменить две вещи:
* Вовлечь их в процесс с самого начала. Не «продажник продал — теперь исполняйте», а «вот наш потенциальный клиент с такой задачей, давайте вместе подумаем, как мы можем ее решить». Когда инженер участвует в формировании решения, он чувствует ответственность за результат, а не за «чужую» сделку.
* Показать прямую связь их работы с успехом компании. Если из-за того, что производство проигнорировало запрос отдела продаж, срывается сложная сделка, это должно быть видно не как «продажники опять косячат», а как системная потеря для всех. Обычно это требует изменений в системе мотивации и прозрачности метрик. Идея не в том, чтобы сделать всех продажниками, а в том, чтобы каждый, контактируя с клиентом, понимал свою роль в создании ценности и конечной продаже. Тогда «работать надо» превращается в «работать надо именно над этим, потому что от этого зависит наш общий результат».
Вы правы — без ответа на эти вопросы все это остается красивой теорией.
Спасибо, что подняли!
ответить
ответ удалён
· 20.12.2025
Полностью согласен, лидогенерацией занимается маркетинг.
Но и отдела продаж не избавиться, я бы сказал от человека, который будет развивать отношения с клиентом.
Зачастую продажников садят как раз заниматься лидогенерацией, прозвон баз и т.п. это в корне не верно!
Честно сказать ещё не встречал специалистов, которые именно это подчёркивают.
В интернете масса видео о том как важные дядьки говорят как организовать продажи. Но говорят не о том.
Мне вот например не интересно общаться ни с одним менеджером! Ни по телефону, ни в переписке.
Но если я сам решу обратиться по какой либо услуге или товару, вот тогда возникает реальная трудность, о которой не говорят совсем! 1. Не дозвониться. 2. Приходится висеть в ожидании, чтобы ответил консультант, который не знает чем помочь мне. Или в крайнем случае перенаправить меня на другого специалиста.😁
Вот это настоящая проблема! Входящий поток горячих лидов качественно не обрабатывается. И самое интересное, то, что обрабатывается передаётся с той обратной связью отделу маркетинга, которую сложно объективно проверить или оценить.
Компаниям приходится вводить огромные центры контроля качества 😁😁😁 Сюр просто. Что проблем создаёт ещё больше в кадрах.
ответить
ответ удалён