🦶На повестке шаг Сегментация. Предприниматели знают, что есть разные клиенты, у них разные потребности, и вроде надо с ними коммуницировать по-разному (причем это одинаково справедливо как в В2С бизнесе, так и для В2В), но при этом, почему-то этого не делают. Парадокс

Сегментация - это один из столпов продаж, так как если продавать свою услугу или продукт не тем, то не купят.

Самый простой способ выявить сегменты ЦА - сделать RFM анализ, писал про него тут --> Секретный способ сегментации клиентов, который принесёт вам миллионы

Более сложный подход - АВСDX-сегментация, где уже применяется детальное разделение на тех, кто покупает много/мало, выносит ли мозг клиент или требует персонализированных решений. Хотя, если требует что-то, например, Сбер, думаю, многие были бы не против свой продукт под них доработать. Есть хорошее видео, которое показывают во ФРИИ по АВСDX-сегментации, ссылка тут на ютубчике тут

👀 Какой бы вы способ сегментации ни выбрали, следующим шагом будет всегда создание аватара. В каждом сегменте может жить несколько аватаров. Например, услугами косметолога может пользоваться: предприниматель; топ менеджер; блогер - все они принадлежат к сегменту состоятельных людей, очень занятых, сфера деятельности обязывает их хорошо выглядеть, так как они постоянно коммуницируют с сотрудниками, партнерами, клиентами, аудиторией.

💎 В корпорациях есть еще более детальное понятие «портрет идеального клиента» (Акроним ICP - Ideal Customer Profile). Когда работал в В2В, продавал IT и телеком продукты, то составлял аватары, кто может стать внутренним лоббистом, кто будет проталкивать покупку внутри компании. Например, руководитель отдела IT, системный администратор, директор, РОП - руководитель отдела продаж и т.д.  Дальше описывал его задачу, имеющую отношение к нашему продукту. Например, для РОПа: обеспечить менеджеров продаж виртуальной телефонией по всей РФ с доступом через компьютер и интеграцией с CRM.

Хорошо бы ещё убедиться, что указанная задача относится к Топ-3 его приоритетов. Для этого нужно найти триггер, который активизирует поисковую активность РОПа на решение проблемы.

Определил, что компании, которые расширяют штат и начинают найм новых менеджеров продаж, на удаленке могут иметь такую проблему. Начал отслеживать появление новых вакансий на Hh и звонить в эти компании и договариваться о встрече с РОП или Рук. IT. Если триггера нет, то сделка будет вечно откладываться из-за наличия более важных дел.

Хочу напомнить, что исследование (Research) помогает нам ответить на важные вопросы, что человек (в моем случае РОП) уже делает для решения описанной задачи, почему он начинает ее решать, какие боли, желания, страхи при этом испытывает.  Узнав эту информацию, готовим решения, как можем помочь ускорить процесс, сделать его более простым и легким, предоставив свой продукт как решение.

P.S. Крайне рекомендую передать описание целевых аватаров в маркетинг для формирования контент-стратегии и стратегии позиционирования – это увеличит ваши продажи в ХХ раз.