Есть 2 сценария:

1. Если известна стоимость целевого действия (ЦД) или ориентир на него. Тогда всё считается механически. Формула простая: Бюджет = количество ЦД × стоимость ЦД.

Пример: Хотим 30 лидов по продукту. Средний CPL = 3000 ₽. Значит, бюджет кампании = 90 000 ₽. Это простая математика, тут всё просто.

2. Если стоимость ЦД неизвестна? Тогда сначала нужен тестовый запуск для оценки. Задача — не сразу выполнить KPI по лидам в первый же месяц, а понять, работает ли канал. Здесь мы закладываем тестовый бюджет и смотрим на новые полученные показатели. Я выбираю такие: 🔹Показы. Зачем: показывают насколько канал вообще может доставить сообщение до ЦА. Если показов мало — смысла дальше тестировать нет, меняем гипотезу или настройки. 🔹Клики, Зачем: фиксируем, есть ли базовый интерес. Клик — первый сигнал, что наши РК заметили. 🔹CTR Зачем: показатель силы наших объявлений. Если CTR низкий — проблема в подаче. Если сильно высокий — возможно мы просто попали на ботов. 🔹Общий вал лидов Зачем: базовое измерение конверсии из кликов. Даже если лиды некачественные, это отражает потенциал воронки. 🔹Переход из лида в КЭВ (рабочая заявка) Зачем: чтобы отсечь мусор. Лид — не всегда качественная заявка. Смотрим, сколько реально превращается в адекватные обращения, с которыми работает отдел продаж. 🔹Конверсия перехода в КЭВ Зачем: позволяет понять качество трафика. Если конверсия низкая (1 рабочий лид из 20 заявок) — значит, рекламируемся не тем людям или неправильно упаковали оффер. 🔹Количество оплат Зачем: финальная метрика. Сколько реальных денег принес канал. 🔹Конверсия перехода от КЭВ в оплату Зачем: показатель качества не только лида, но и всей воронки: и рекламы, и сайта, и отдела продаж.

И финальный шаг — считаем окупаемость. Это позволяет сравнивать каналы не только по лидам, но и по реальной выгоде для бизнеса. Ведь канал с дорогим CPL может быть прибыльнее, чем дешёвый, если приносит сразу качественные сделки. Это уже совсем другая история, но научиться сводить такую аналитику в связке с CRM или с ROISTAT — очень ценно.

Это мой пример простой таблицы по прогнозированию, если нужно, можете её скопировать себе или просто оставить как образец.