Следующий потрясающий кейс, который попал сегодня под мой остро наточенный карандаш – связан с торговой компанией, занимающейся закупкой, сборкой, тестированием и продажей ИТ-оборудования известных мировых брендов

В ходе работ по выстраиванию бизнес-системы одной из ключевых задач была задача по повышению отдачи от действующей КБ Компании И – что не менее важно – получение ОЦИФРОВАННОГО логичного инструмента для дальнейшей работы с ДКБ.

Абсолютно ясно, что Действующая Клиентская база является ПОДУШКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ любой Компании: иначе, вся работа по сути лишь перемалывание рынка, без якорения и закрепления на нём. А значит, только вопрос времени – когда придут сильные конкуренты и заберут рынок целиком.

Итак, но что же с инструментом. Посмотрим на него пристальнее.

Фактически, в ходе работы с АНАЛИЗОМ ДКБ Компании появилось несколько функциональных моих авторских инструментов, позволяющих посмотреть на Клиентскую базу ЧИСТО с УПРАВЛЕНЧЕСКИХ позиций.

Имею в виду, что существуют разные ТИПОВЫЕ подходы к сегментации Клиентских баз: вроде АВС- или XYZ-анализа. НО – они в большей степени отражают НЕ управленческий, а более формальный (условно, бухгалтерский) подход к вопросу.

Это я к тому, что глядя на такой анализ сложно ОБОСНОВАННО предложить КОНКРЕТНЫЕ действия, которые приведут к ИСПРАВЛЕНИЮ (усилению) ситуации с конкретными Клиентами. Попросту говоря, неясно, что ИМЕННО нужно делать, чтобы продажи с ними устойчиво РОСЛИ.

И первым шагом к такой УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ сегментации стал взгляд на отношения с КАЖДЫМ конкретным Клиентом с точки зрения ДИНАМИКИ оборотов с ним по оси времени.

Такая сегментация стала ПРЯМЫМ продолжением применения ранее показанного мною также моего авторского инструмента по анализу ДКБ.

Итого, мой подход к сегментации ДКБ строится исходя из возможных (и что неизменно радует: довольно ОГРАНИЧЕННЫХ по количеству) ВАРИАНТОВ и ФАКТОРОВ влияющих на СОСТОЯНИЕ отгрузок с КАЖДОЙ из групп Клиентов (как раз то, что мы чётко начинаем видеть на основе моего базового инструмента): прошу заметить – АБСОЛЮТНО оцифрованного и логически прозрачного.

На скриншоте представлен ФРАГМЕНТ реального примера такой сегментации. Конфетти, овации, пробки шампанского в потолок! (весь пример не помещается в скриншот)

Примеры других инструментов, позволяющих ПРАКТИЧЕСКИ применять данную информацию, посмотрим в следующих постах.

Всем добра!