Кто отвечает за маркетинг в вашем бизнесе? (спойлер: никто)

Недавно на встрече спросила клиента: — Кто у вас принимает решения по маркетингу? Он начал перечислять: собственник утверждает бюджет, маркетолог выбирает каналы, директор продаж говорит какие лиды нужны, дизайнер решает как выглядит бренд, агентство ведёт таргет... 6 человек и 2 компании. — А кто отвечает за то, чтобы это приносило прибыль? Тишина.

Как это выглядит на практике Собственник утверждает бюджет, но не знает, сколько должен стоить лид. Маркетолог запускает каналы, но не считает юнит-экономику. Продажи жалуются на качество, но не могут сформулировать критерии. Подрядчик приводит заявки по 500₽, не зная что окупаемый лид — 200₽. Все делают свою часть. Никто не видит картину целиком. Маркетинг не работает.

Почему так происходит? 1. В 90% компаний нет роли CMO Есть исполнители, подрядчики, собственник "за всё". Но нет того, кто: → определяет роль маркетинга в модели заработка → связывает маркетинг, продажи и экономику → управляет результатом в деньгах 2. Маркетинг = набор услуг "Нужен таргет", "запустите SMM", "сделайте сайт" Покупаем услуги. Есть таргет, SMM, сайт. А выручка не растёт. Потому что никто не задал вопросы: → Какую задачу решаем? → Кто наш прибыльный клиент? → Где узкое место? 3. Собственнику некогда На маркетинг 2 часа в неделю. За 2 часа можно утвердить бюджет. За 2 часа нельзя выстроить систему.

Кейс Компания, 80 млн оборота, 300 тыс./мес на маркетинг. Маркетолог: 150 заявок — работаю отлично! Продажи: лиды мусор, конверсия 2% Собственник: заявки есть, почему не растём? Выяснилось: → критерии квалификации не согласованы → юнит-экономику не считали → ЦА не сегментирована Каждый делал свою часть. Связать в систему было некому.

Три уровня управления Уровень 1 — Руки (исполнители) Таргетологи, дизайнеры, копирайтеры Настраивают рекламу, делают креативы Уровень 2 — Голова (РОМ) Управляют командой, планируют бюджеты, следят за метриками Уровень 3 — Мозг (CMO) Определяют стратегию, связывают с бизнесом, отвечают за ROI

Проблема У большинства есть уровни 1 и 2. Нет уровня 3. Поэтому: → бюджеты тратятся интуитивно → связи между отделами нет → за прибыль никто не отвечает

6 признаков отсутствия CMO 1️⃣ Не можете ответить: "Какую роль маркетинг играет в заработке?" 2️⃣ Решения принимаются "давайте попробуем" 3️⃣ Маркетолог не обосновывает выбор канала цифрами 4️⃣ Продажи и маркетинг не на одном языке 5️⃣ Не считаете LTV, CAC, окупаемость 6️⃣ Не знаете где узкое место

Что делать? → Нанять CMO в штат (250+ тыс./мес, для оборота 100+ млн) → Прокачать своего маркетолога (если есть потенциал) → Взять CMO на аутсорсе (в 2-3 раза дешевле, опыт в разных нишах) — это мы → Стать CMO самому (если готовы погружаться)

Главное Маркетинг без стратегического управления = хаос с отчётами. Кто-то должен отвечать за систему, которая приносит деньги. Если такого нет — за маркетинг отвечает никто. Можете менять подрядчиков, искать маркетологов — не поможет. Проблема не в исполнителях. Проблема в отсутствии управления.