Длительности продающего диалога... сколько должна быть

Если сильно упрощать, то существует три стадии развития МОПа, по средней длительности его разговора:

1️⃣ этап. Супер короткий диалог (5-10 минут) Что-то вроде: "Здравствуйте, оставляли заявку? Хотите покупать? Вот вам презентация продукта, без привязки к вашему запросу, вот цена, покупаете? Нет, до свидания" Мне в прошлом месяце, прилетел подобный идиотский диалог, где со мной ультра-кринжово поговорили 90 секунд, давили меня на покупку - и скипнули в итоге.

Проблема тут: сейлз НЕ понимает структуру диалога, не понимает как связано выявление потребности с презентацией, или работой с возражениями или закрытием сделки

2️⃣ этап. Очень длинный диалог (40 минут и более) Следующий этап развития, это говорим долго, говорим много, говорим, 90 минут, 60 минут. Задаем всевозможные вопросы мира. Да, уже понимаем, что долго, понимаем, что клиент устает, мучаем и себя и клиента. ВАЖНО!!! Это необходимый этап для развития. Нужно научиться разбираться, какие вопросы точно нужны, а каких нафиг не сдались. Какие вопросы - продвигают нас - а какие замедляют Где мы делаем долгую презентацию. Где отрабатывает до бесконечности возражения. Где дожимаем клиента в логике "никогда не отпущу пока не купишь"

3️⃣ этап. Диалог 20-25 минут

Продвигаясь со 2го этапа на 3й, мы все больше и больше видим закономерностей. Видим работающие вопросы, и не работающие. Начинаем выбрасывать лишнее. Начинаем задавать максимально важные вопросы. Начинаем возвращать клиента из "бесконечных размышлений" к реальности. Не боимся подводить к принятию решения, вместо бесконечных "рефлексий" и "подумаю", четко работаем с возражениями.

Спускаемся ниже по длительности,

И вот у нас уже не 40-минутный диалог, а 30-минутный, не 30-минутный, а 20-минутный. Ну и вот, собственно, вот этот 20-минутный диалог – это такое золотое сечение продажи, когда в целом хватает нам времени для того, чтобы довести клиента до оплаты.

Конечно, это больше актуально для входящего б2с. Специально привел этот пример - его проще и короче описать.

Но, ровно такая же логика и в любых других продажах. Просто длительность может варьироваться, в б2б, она несколько выше. Также, там где есть механика диагностических встреч - длительность выше.

Но суть одинаковая везде.

Сначала говорим очень мало, потом очень много, и только на максимуме прокачки начинаем говорить столько - сколько реально нужно

В комментах с удовольствием можем обсудить ваше мнение или частные кейсы)

До Нового года - 8 дней с небольшим! Самое время дожимать планы товарищи МОПы и РОПы - все получится! @besalesman

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки