Этот год завершается первыми успехами моего заказчика в консалтинге по настройке продаж в Объединённых Арабских Эмиратах: первые три клиента принесли первые скромные деньги. Заказчик - ИТ-компания, два года пытавшаяся до этого получить первых клиентов, имея похожий на многих коллег сайт на английском и “девочку в Дубае”.

Можно было бы написать повесть о пути моего клиента, поэтому ужимаюсь до формата полезного поста. В2В-продажи в арабском мире работают совершенно иначе, чем в известном славянам мире 😊 Продажи в арабском мире - это про “иншалла”, про игру, про достоинство и про доверие.

⛔Типовые ошибки при выходе на арабский рынок: 1. Нанимать переговорщиков женщин. 2. Упаковывать свой бизнес, копируя крупные известные компании. 3. Не учитывать религиозный и культурный компонент. 4. Не использовать LinkedIn для маркетинга и продаж. 5. Верить всем словам партнёров.

Арабы в ИТ-сфере живут в Линкедыне, оценивают компании по Линкедыну, находят возможности в нём. Арабы ходят на намаз в пятницу. Арабы покупают у своих и решают вопросы за кальяном, и они терпеть не могут говорить “нет” прямым текстом. Араб не ведёт сделок в европейской манере, это ниже его достоинства. Он выбирает сам исходя из своего ощущения ситуации.

❓Какие ходы вряд ли приведут к результату: - Google Adwords - GITEX - Ставка на вендорскую воронку продаж - Ставка на cold outreach

Интересно, что исходящие холодные продажи в арабском мире живы, лица принимающие решения берут трубки и общаются даже с незнакомыми людьми, просто звонить нужно до письма, говорить нужно долго и с учётом культурных особенностей, и главное - лучше чтобы это делал араб.

✅Что сработало в кейсе моего клиента: 1. Цветовая отстройка от сайтов конкурента; 2. Эффективный партнёр на месте с реальной воронкой проектов; 3. Наем местного менеджера парт-тайм; 4. (Главное) Быстрая скорость реакции на лид; 5. Качество переговоров, включая наши компетентные ответы и - важно - учёт национального характера арабов.

Когда компанией моего заказчика заинтересовались, пошли “проверки на вшивость” (сделайте бесплатно, мы вас не знаем, у нас всё по-другому, дайте бонус), и правильно сделанный и поданный бонус привёл сразу нескольких клиентов.

Совсем не скажу, что эта история было легкой для меня как для эксперта по продажам и предпринимателя. Это было очень и очент непросто. Зато это было очень необычно и интересно и это зажгло меня на новые вызовы, захотелось вывести в Эмираты ещё кого-то из наших компаний.

А ещё в Дубае крутое комьюнити по бачате, так что лично я планирую там бывать и по ИТ-направлению, и по танцам. Хорошо бы все айтишники танцевали или учились танцевать - вот было бы удобно 😉😇