Один менеджер проекта по доставке свежих обедов посчитал, что если привлекать клиента за 300 рублей, продавать ему обед по 500 рублей, а себестоимость будет 150 рублей - то на каждом заказе остаётся 50 рублей чистой прибыли. Unit-экономика сходилась безупречно. На встречах с инвесторами цифры выглядели так: при 1000 заказов в месяц получается 50 тысяч рублей дохода. Вложили деньги, нанимали курьеров, запустили рекламу. Полгода спустя - дефицит 2 миллиона в квартал.

Проблема не в идее, а в том, что менеджер построил модель на предположениях вместо реальности.

Реальная стоимость привлечения клиента оказалась 800 рублей, а не 300 - первый месяц был “горячий”, потом падение. Рентабельность обеда упала с 350 рублей (500 минус 150) до 220 - конкуренты начали снижать цены. Зарплата курьера казалась 30 рублей за доставку, но были учётные сборы, налоги, которых в расчётах не было. Получилось минус на каждом заказе, но никто не заметил, потому что “на бумаге” всё было красиво.

Типичная ошибка: менеджеры закладывают в расчёты желаемые цифры. “А вот когда мы оптимизируем процесс, аренда упадёт с 200 до 150 тысяч.” Или: “Когда увеличим объём, себестоимость упадёт на 20%.” Это не unit-экономика - это фантастика. Реальность коварнее: издержки редко падают, они падают медленнее, чем ты планируешь, или не падают вообще.

Как это пофиксить. Разделить реальность и мечты. Сначала собрать фактические числа с рынка - сколько реально стоит привлечь клиента, какая реальная себестоимость, какие налоги уходят. Не прогнозы, не надежды - это числа. Потом эту unit-экономику проверить на маленькой пилоте из 100 заказов. Когда она доказана - вот тогда считать сценарии: “если оптимизируем привлечение на 15%, то получим X”. Новая цель - это желаемое, но вопрос команде звучит по-другому: “Что нам конкретно сделать, чтобы привлечение упало с 800 до 680?”

Парадокс: компания месяцами считала unit-экономику, все KPI выглядели отлично, но никто не смотрел на кассовый расход. Так ломается не один проект - так ломается вера в цифры.

Проверьте свою unit-экономику: каждая цифра в ней - это факт с рынка или надежда? Ответ часто определяет, выживет ли бизнес или сожжёт деньги в нулевом квартале.

#uniteconomics #businessmistakes #startupmanagement #profitability #юнитэкономика #бизнесошибки #управлениестартапом #эффективностьприбыли