Воронка продаж в B2B
В феврале 2019 года на конференции Право.ру по маркетингу Илья Балахнин, основатель Paper Planes рассказывал нам про классическую воронку продаж. Я ее старательно зарисовал в тетрадку, адаптировал под юристов и с тех пор начал пропагандировать, где бы я ни работал.
На практике, довольно много юристов делают "охват", не добавляя следующую стадию - "захват". То есть юристы могут выступать на больших форумах, выпускать исследования или брошюры, но забывают добавлять инструмент позволяющий "захватить" контакты аудитории. В результате получается "стрельба по воробьям", усилия есть, но клиентов нет.
Если организатор конференции не делится контактами участников, то как минимум нужно показывать QR-код на свой телеграм-канал, где будет опубликовано что-то мега полезное, что заставит людей достать телефон из кармана и отсканировать код. В идеале больше делать свои собственные мероприятия или в партнерстве с другими фирмами, чтобы собирать контакты самим.
Если подготовили полезное исследование, то для его скачивания просите заполнить короткую форму на сайте, чтобы заинтересованные люди попадали в вашу CRM и переходили на третью стадию - "подогрев". Тут Ваша задача пройти те самые 10 касаний, чтобы это ни было: (1) полезные алерты, (2) бизнес-завтраки, (3) обед или ужин, (4) поздравления с праздниками, (5) подписка на ваш классный тг-канал, (6) неформальные мероприятия, (7) сообщество и пр. Позвольте этим контактам узнать о вашей компании с разных сторон.
Ваши усилия по системной работе с теплыми контактами должны приводить к четвертой стадии - "сделка". Самый эффективный способ - это "вытащить" уже теплый контакт на личную встречу, поговорить по душам и задать вопрос "Как с вами можно поработать?".
Тот, кто у вас что-то купил - проголосовал за вас деньгами. Если вы качественно отработали проект, то можете переходить к пятой стадии - "доп. продажи". Задача - познакомить клиента с партнерами других практик фирмы. Лучше это делать путем приглашения на общефирменные экспертные события. Глубже понять задачи клиента также помогает "обратный семинар", когда вы приезжаете расширенной командой в гости к клиенту, а он рассказывает о своем бизнесе и знакомит со смежными отделами.
Шестая стадия - "лояльность". Задача - сделать из клиента - амбассадора бренда. Пусть он узнает какие вы крутые не только как эксперты, но и люди. Тут в помощь account based marketing, закрытые культурные события, индивидуальные подарки и пр. Можно даже создать R&D отдел внутри фирмы, куда приглашать самых лояльных клиентов, чтобы они помогли усовершенствовать продукты.
На седьмой стадии включается "сарафанное радио" от довольных клиентов. Оно у многих работает и так, но если системно подходить ко всем контактам попадающим в воронку, то Ваше радио может оказаться громче конкурентов.
