Осенью выступал на Legal Business Forum. Постарался объяснить логику условного инхауса во время выбора и найма юрфирмы и что нужно делать, чтобы оказаться в когорте консультантов первого выбора.

Тезисы:

1️⃣ То, что юрфирма думает о себе не равно тому, что знают о вас клиенты. Это две разные картины и задача маркетинга и PR сокращать этот разрыв.

2️⃣ В юруслугах есть несколько лиц принимающих решение по выбору и найму консультанта. И часто речь идет о руководителях среднего звена и старших юристах инхаусов. Да, последнее слово всегда будет за CLO/CFO, но по профильным вопросам они склонны доверять руководителю направления и его рекомендациям (а тот в свою очередь прислушивается к мнению старших сотрудников).

3️⃣ Не бойтесь одобрять заявки на участие в ваших мероприятиях от старших юристов инхаусов. Порой такой гость может в значительной степени повлиять на выбор / не выбор вас в качестве консультанта на проект.

4️⃣ Когда возникает проблема, требующая вовлечение консультанта, инхаус-команда начинает внутреннее обсуждение: кого на рынке они знают и почему те или иные консультанты могут быть полезны. И тут наступает момент истины, потому что у каждого участника дискуссии есть свой информационный вакуум его знаний о юррынке (см. слайды).

5️⃣ У некоторых инхаусов есть заранее собранная “панель консультантов” по направлениям работы. Но и она формируется не по формальными признакам, а в результате анализа инхаусами юррынка и прямого общения.

6️⃣ По результатам обсуждений инхаусы формируют шорт-лист консультантов потенциально способных решить проблему и делают звонки. Их задача понять, есть ли у консультанта: (а) опыт решения похожей проблемы, (б) предварительные мысли, как можно решить проблему и (в) примерная стоимость и сроки.

7️⃣ После этих переговоров, инхаусы направляют в отдел закупок wish list консультантов, которые успешно прошли предварительный отбор. По списку запускается процедура выбора контрагента. Побеждает тот, кто предложит лучшие условия.

8️⃣ В некоторых случаях, тендер не проводится, если есть общее понимание, что на юррынке есть только одна фирма способная решить задачу в силу уникальной экспертизы. Это высший пилотаж маркетинга и результат многолетней работы с позиционированием.

9️⃣ На предпоследнем слайде я показал как может выглядеть “Путь клиента” и какие инструменты может использовать юрфирма для его продвижения от “слышал что-то об этой компании” до “горячо рекомендую этих красавчиков”.

🔟 В маркетинговой связке важно сохранять темп, уместность инструментов и решительность в нужный момент задать вопрос “А как с Вами можно поработать?”.

99 франков без НДС