Вы абсолютно правы, что продажи по-прежнему ведут люди. Однако ключевая роль РОПа принципиально отличается от роли менеджера по продажам

Основная задача РОПа — не продавать лично, а создавать и оптимизировать систему продаж для всей команды. Если РОП начинает активно заниматься прямым заключением сделок, это часто свидетельствует о том, что он не полностью справляется со своей основной функцией построением эффективных процессов.

Конкретные обязанности РОПа включают:

1. Анализ и оцифровка данных. Понимание текущей ситуации в отделе продаж через анализ метрик, KPI и других показателей. 2. Построение бизнес-процессов. Разработка и внедрение четких, стандартизированных процедур для всех этапов продаж. 3. Выявление проблемных зон. Определение узких мест как в общем потоке продаж компании, так и на уровне отдельных менеджеров. 4. Поддержка менеджеров. Помощь в понимании «сути» сделки, не просто факта заключения, а ее стратегической ценности и потенциала для дальнейшего развития. РОП должен обеспечивать менеджеров инструментами и знаниями, чтобы они могли эффективно работать с клиентами и «дорабатывать» сделки. 5. Управление сложными ситуациями. Решение проблем с ключевыми клиентами или «зависшими» сделками, разрешение конфликтных ситуаций, которые выходят за рамки компетенции менеджера.

Таким образом, акцент на параметрах и цифрофикации — это не отход от человеческого фактора, а необходимый шаг для того, чтобы система, которую создает РОП, работала максимально эффективно и предсказуемо. Это позволяет менеджерам сосредоточиться на том, что они делают лучше всего, на личном взаимодействии с клиентами и заключении сделок, при этом опираясь на надежную и прозрачную инфраструктуру, созданную РОПом.