Компания выберет чёрный ящик, а не ваш продукт

Поделюсь метафорой, которая помогает смотреть на бизнес-ценность продукта глазами компании. А глаза компании смотрят иначе, чем глаза влюблённой в свой продукт команды.

Если вы принесёте в любую компанию чёрный ящик, который либо сокращает издержки, либо увеличивает прибыль, либо всё сразу, то компания у вас его купит, не моргнув и глазом. При условии, конечно, что он стоит дешевле, чем его эффект.

Например, чёрный ящик стоит 1 млн/год, но помогает зарабатывать (или экономить) 2 млн/в год. У вас купят его и ещё парочку попросят.

Если вы не откроете компании секрет чёрного ящика, то его всё равно купят — есть эффект. Да, некоторые компании не купят его без сертификата о безопасности. Но допустим он у вас есть.

Всем будет всё равно, что именно он делает, если это даёт эффект.

У вас будет очень простой сайт для этого продукта: Чёрный ящик помогает зарабатывать или тратить на ХХ% больше. Вот отзывы, вот референсы. Если не сработает, не платите.

И его будут покупать.

А теперь представьте, что чёрный ящик — это и есть ваш продукт. Вы рассказываете, что он может? 1000 и одна функция? Или какой он приносит эффект?

Сперва эффект, потом функции — простая формула любого ценностного предложения. Сперва функции, потом эффект (если вообще он будет) — простая формула любого самовлюблённого в себя продукта.