ДОМАШКА ВАЖНЕЕ ХАРИЗМЫ: КАК ДОГОВАРИВАТЬСЯ БЕЗ НЕРВОВ
Вспомните ситуацию, как вы шли на важную встречу, с идеями и ожиданиями, а потом… клиент выжал вас как лимон: он, например, “капризничал” по цене, срокам, качеству, а вы сидели с голым энтузиазмом. (Бывало, да?)
✅ 90% успеха куётся не за столом, а задолго до него. Фишка №1: Разведайте поле боя. Ищите потребность клиента и его слабости. Пример? Продавец, который знает, что у клиента срочный дедлайн, — не скидку даёт, а “если оплатите сегодня, доставим завтра”. И, в моменте маржа целая.
Фишка №2: Свои границы на замок. Заранее определите цели, лимиты, альтернативы (BATNA). Импровизация — это не рандом, а подготовленный арсенал.
➡️ Кстати, что такое BATNA? Давайте поподробнее - это ваш “план Б на стероидах”! Best Alternative to a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива переговорному соглашению. Проще: что вы сделаете, если сделка сорвётся? Другой клиент? Отказ от сделки? Конкурент?
Без BATNA вы проситель, с ней — равный.
Как слепить свою BATNA за 10 минут? - Перечислите все варианты: другой поставщик, самостоятельный запуск, вообще забить… - Оцените плюсы/минусы: сколько денег, времени, рисков? - Выберите топ-1 — вот ваша сила (Пример: фрилансер с BATNA “другой проект” не соглашается на копейки).
Не болтайте о BATNA оппоненту — держите козыри в рукаве. Но всегда думайте: “Это лучше моей альтернативы?”. Cлабая BATNA = слабые переговоры. Сильная? Вы диктуете правила.
А если вдруг “нет”? Не паникуйте — это ваш шанс все перевернуть. Меняйте условия только “если” они шагнут навстречу. Иначе сигнал: “давите дальше, мы сдаёмся”.
💬 **Расскажите, сколько времени Вювы тратите на подготовку перед переговорами? ** #ЧемпионПродаж #B2B #Продажи #Исследование #СекретыЧемпионов #salescoachai
