Телевизор и магазин. Или причем тут выявление потребности Реальный случай со мной

Мне тут напомнили кейс, который я часто привожу в пример, когда кому-то рассказываю, про выявление потребности. Погуглил канал - и точно, тут его не описывал, а ведь он хороший, потому что реальный))

✅Кстати, у того сейлза-победителя, я после купил еще кучу техники, звоню-спрашиваю - он подбирает - я покупаю у него.

Забирайте себе пост, или коллеге отдайте - поверьте, если попробуете - точно сработает.

Сюжет простой: выбирал телевизор пару лет назад в кабинет. Зашёл в два магазина. У первого не купил. У второго купил, и ещё кронштейн сверху))).

Разница, естественно оказалась не в цене. Разница в вопросах, которые мне задали.

Диалог кринжа №1. Псевдо-выявление (так бывает чаще всего)❌

Менеджер: Привет! Подсказать? Я: Да, телек ищу. Менеджер: Какой? 50, 60 дюймов? Я: Слушай, хз. Я вообще не в курсе, готов поговорить. Менеджер: Ок, понял. Тогда смотри, вот отличная модель: картинка пушка, сейчас последний день скидки идет, осталось всего 2 штуки, вот цена. Я: Ок, спасибо, вернусь...

Что по факту: мне не помогли выбрать. Мне просто показали товар и назвали цифры какие-то, дожимая меня через FOMO (мало моделей, скидка закончится)

Диалог здорового человека №2. Нормальное выявление (вот так надо)✅

Продавец: Привет! Что ищем? Я: Телек. Продавец: Ок. Уточнение, где он будет стоять/висеть? Я: В кабинете. Продавец: Ага. И как далеко сидеть будешь? Я: Метра 2-2,5 метра максимум до дивана. Продавец: Принял. Для чего в основном? ТВ, игры, фильмы? Я: Фильмы. Продавец: То есть мини-кинотеатр 🙂 Ок. Подключать что-то будешь? Приставку, ноут, флешки? Я: Иногда флешку, 1-2 за раз. Продавец: Ок. Wi-Fi нужен? И сколько устройств дома в сети, примерно? Я: Да, Wi-Fi нужен. Устройств… ну точно больше 10. Продавец: Что-то важно еще? Я: Честно, не хочу модель, где всё квадратами идет, видел такие - дико бесит, когда изображение мажется Продавец: Понял. Правильно понимаю, что нужен телек, который (и перечислил все, что обсудили) Я: угу Продавец: Тогда смотри: на 2-2,5 метра 55" это прям верх. Меньше тоже норм, но 55 будет комфортно, и прям полное ощущение кинотеатра, ходить в кинозалы перестанешь. И вот модель, которая лучше под кино, и под нагрузкой сети (у тебя много устройств подключено обычно ты сказал) картинка не будет "сыпаться", потому что тут "атомные" пиксели, они квадратами не плывут.

Продавец: И ещё момент. Как вешать планируешь? Про крепление думал? Я: Не, вообще не думал. Продавец: Тогда давай по комнате прикинем. Диван тут, стол там… значит, телек придётся поворачивать туда-сюда, верно? Я: Ну да. Продавец: Тогда вот поворотный кронштейн. Держит до 60", под 55 вообще идеально. Двигается легко, без гемора, он в верхнем ценовом диапазоне, при этом за надежность ручаюсь 👌

И всё. Я понимаю: мне подобрали под меня.

Еще раз ребят:

❌Плохое выявление это когда спрашивают: "Какой вам нужен?" А клиент в ответ: "эээ… хз" (и это нормально)❌

Хорошее выявление это вопросы про реальность: ➕где ➕для чего ➕как/когда ➕какие ограничения

Ну а презентация это не "вот скидка, бери тупой ты валенок, тут же СКИДКА етить".

Презентация это: ты сказал X, значит важно Y, поэтому берём Z.

Берите на вооружение 🙂

В комменты (или чатик), можете закидывать кейсы кстати, где вас хорошо/плохо обработали коллеги))

@besalesman #выявлениепотребности

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки