Как подобрать B2B‑продавца: разбор ключевых ролей и критериев отбора. Тема подбора персонала не теряет актуальности даже в предновогодний период. В этом материале разберём, как грамотно подойти к поиску B2B‑продавца Пост я разделю на несколько частей. В первой части поговорим о трех ключевых ролях.

Перед тем как начать подбор нам необходимо понять, какой будет функционал у нашего специалиста. Я бы свел его к 3 навыковым группам: 1. Привлечение новых клиентов («привлеченец»); 2. Развитие/допродажа существующим клиентам («развивальщик»); 3. Удержание существующих клиентов («удерживатель»). В зависимости от специфики бизнеса эти роли миксуются. И под каждую необходимо найти профессионала с определенным набором психологических качеств. Специалист, который привлекает клиентов должен быть «достигатором»:

• тем, кто ставит цели и идет к ним, не смотря не на что;
• тем, кто всегда хочет зарабатывать больше;
• во время интервью такой специалист расскажет вам примеры, как закрыл план, как привлек крупного клиента. А самое главное, что он для этого сделал, какие стояли перед ним препятствия и как он их преодолел.

Специалист, развивающий клиентов, который на постоянной основе делает допродажи сервисов и услуг компании существующим клиентам:

• умеет выстраивать долгосрочные отношения с клиентом;
• всегда готов помочь и поддержать клиента, закрыв его потребности. Или сформировать их для него и героически их закрыть;
• такой специалист должен рассказать вам примеры роста среднего чека у клиента (от минимальной суммы до значимой). Как у него это получилось, за счет каких его качеств и действий при общении с клиентами.

Третий тип специалиста, тот кто удерживает клиентов при их попытке уйти:

• умеет слушать и слышать вашего клиента;
• при получении полной информации о проблеме/причине ухода, сможет подключить нужных коллег для решения проблемы/устранения причины. Быть напористым в попытке выбить специальные условия для клиента для его удержания;
• такой специалист сможет рассказать вам примеры из практики по удержанию клиента на грани ухода: какие шаги предпринял, кого привлекли, чем аргументировал. А главное, как находил компромисс между интересами клиента и компании.

Итоговые рекомендации: Определите приоритеты при подборе, что должен уметь ваш кандидат - привлекать, развивать или удерживать? Для «привлеченцев» делайте акцент на способности закрывать сложные сделки; Для «развивальщиков» ищите специалистов с навыками долгосрочного взаимодействия с клиентом; Для «удерживателей» оценивайте эмпатию, переговорные навыки и умение работать в команде.