Все уже знают, что такое Jobs To Be Done, JTBD или просто «работы». Вещают об этом сейчас изо всех утюгов. Но почему-то никто не рассказывает, как именно нужно их искать для создания или улучшения продуктов. А ведь создатель «теории работ» профессор Клейтон Кристенсен дал нам весьма точные рекомендации. Вот они – 5 способов найти JTBD от преподавателя Гарвардского университета: 1. В себе. Какие нерешенные «работы» стоят лично перед вами? Это могут быть мелочи. У меня, например, несколько раз проливалось кофе на белую рубашку из-за неудобной крышки, которая неплотно прилегала к стакану. Как клиент, я бы скорее предпочел кофейню, где крышки стаканчиков ведут себя предсказуемо. И (желательно) не стоят дороже.

2. В тех, кто отказался от использования существующих продуктов и никак не решает свою «работу». Таких людей можно выявить во время различных опросов, фокус-групп и др. И пообщаться с ними может быть крайне полезно. Кристенсен вообще называет такую ситуацию для компании-производителя «конкуренцией ни с чем», т.к. в этом случае она имеет дело со скрытым спросом. И не имеет конкурентов. От них клиенты просто отказались. Уверен, есть люди, которые не берут кофе в кофейнях, потому что он неоправданно дорогой. Почему бы не сделать для таких людей автомат с прозрачным ценообразованием?

3. В изобретателях. Кристенсен предлагает смотреть на людей, которые придумывают свои способы выполнения «работы». Продолжая пример с кофе: все в моем окружении снимают крышку со стаканчика, когда пьют американо, потому что боятся обжечься, ведь в основном крышки кофейных стаканов непрозрачные, и ты не можешь понять, сколько отхлебнешь. А ещё отверстие на крышке расположено так, что потребитель физически не может сделать маленький глоток. Такая крышка просто не приспособлена для питья горячих напитков. Почему бы ее не переделать?

4. В том, что люди не хотят делать. У Кристенсена это называется «негативными работами». Я, например, всегда хочу взять капучино перед началом рабочего дня. Но я прихожу на работу впритык и поэтому не хочу стоять в очереди в кофейню! Может, кофейне стоит постараться для меня и сделать возможность предзаказа или подписку на кофе к определенному времени?

5. «В необычных способах использования». Иногда потребители стоят на пороге изобретения новых продуктов, сами о том не задумываясь. Вы когда-нибудь пили кофе для нормализации давления? Или, может быть, вы нюхали кофейные зерна в магазине парфюма, чтобы «обнулить» рецепторы? Какие продукты или улучшения приходят в голову при осмыслении этих способов использования кофе?