Несколько разных материалов читал и слушал про переговоры: книга Кэмпа «Сначала скажи “нет”», подкасты с Ильей Синельниковым (обожаю, как он общается, он прям так и располагает к тому, чтобы пойти ему навстречу), книга семьи Клименко «Эффективный конфликт», подкасты и доклады Даниила Терентьева про сложные переговоры и т. д.

И все они как один говорят, что очень важно не испытывать нужду в переговорах и давать второй стороне (да и себе) право на отказ.

Так мне же нужно! Вы можете сказать, но как же без нужды? Мне же нужно, чтобы смежники сделали эту задачу, чтобы меня взяли на эту работу, чтобы заплатили повышенную премию, чтобы жена согласилась не выкидывать любимую футболку (ну и что, что там дыра на половину спины? Её ведь еще дома носить и носить!).

Нужно, да, но не так, что вы без этого прожить не сможете.

Я сам довольно тревожный и склонен к драматизации и катастрофизации, поэтому прекрасно понимаю, что эти потребности могут казаться нуждой. Стараюсь себя ловить за руку в таких случаях и думать: «А что, если это не случится?». В результате прихожу к выводу, что ничего страшного, и чувство нужды отступает.

Почему это важно? Когда в переговорах у вас есть нужда, то вы можете принимать не шибко рациональные решения, соглашаться на невыгодные условия, поддаваться на давление, манипуляцию, соглашаться на эксплуатацию. Одним словом — беда.

Вторая сторона это чувствует и может (кому как совесть позволяет) это использовать.

А когда вы понимаете, что «на нет и суда нет», и понятно это транслируете, то вторая сторона уже задумывается о том, чтобы договориться взаимовыгодно, а не просто на вас проехаться.

Право на отказ Для меня удивительно, как это вообще контринтуитивно работает. Мне кажется, я чуть больше склонен согласиться помочь тем, кто явно проговаривает, что я могу отказать и это нормально воспримется. Вот буквально одна и та же просьба из «Сделай, пожалуйста», превращаясь в «Сделай, пожалуйста, но если у тебя нет времени/возможности/желания — я пойму и попробую как-нибудь еще выкрутиться», меня располагает к просящему.

А еще это право на отказ вполне хорошо сочетается с тем, чтобы не испытывать нужды.

Например, вы хотите эту работу с конкретно такой зарплатой. Вам предлагают ниже после всех собеседований.

Кто-то скажет: «Ну ладно, давайте ниже, я же хочу у вас работать», а кто-то скажет: «Я хочу у вас работать, но мне не подходит предложенная вами зарплата. Давайте попробуем еще подумать, как и чем тут можно скомпенсировать. Я пойму, если вы не готовы в этом вопросе идти навстречу и откажете, тут без обид. Тогда, надеюсь, когда-нибудь в будущем еще удастся посотрудничать».

Это не гарантия того, что вам пойдут навстречу и сразу дадут зарплату выше. Могут и отказать, мне так отказывали. А могут и не отказать, бывало, что мне и не отказывали.

Однако это гарантия того, что вы знаете, что вам нужно, и стремитесь к этому, а не стремитесь к удобству и выгоде других в ущерб себе.

Итог Людям часто кажется, что им много чего очень нужно (особенно тревожникам), но если глубоко копнуть, то окажется, что это и не такая уж необходимость. А когда это станет понятно, то из ваших переговоров во многих случаях уйдет нужда и останется место для взаимовыгодного сотрудничества либо гармоничного выхода из переговоров.