Для стартапов главное правило, которому следует следовать выходя на рынок в период турбулентности - «в кризис выигрывают не самые инновационные, а самые полезные и понятные»!!!
Акцент на проблеме Начиная продажи в кризис продавайте клиенту не продукт, а решение проблемы и чем острее для клиента эта проблема - тем выше вероятность успеха!
Если вы еще в поиске идеи продукта, то отдавайте предпочтение тем, которые работают с очевидными и острыми проблемами клиента, которые он решает в настоящий момент: поиск клиентов, экономия ресурсов, снижение продаж, низкая конверсия, высокая стоимость лидов и т.п.
Если продукт уже есть, то вам придется доказать клиенту, что решаемая вашим продуктом проблема остра и актуальна.
Проблему надо формулировать в терминах денег (предпочительно) или в терминах рисков, которые ему грозят: «Наш продукт помогает снизить / заработать / избежать [конкретная сумма или риск] за [период]».
Функциональность, инновационность и «будущий потенциал» в кризис не продаются.
Узкая целевая аудитория (ЦА) Чем шире ЦА, тем больше расходы на то, чтобы охватить ее.
Не все потенциальные покупатели обладают достаточными средствами, чтобы купить
Не все потенциальные покупатели одинакого страдают от последствий решаемой вами проблемы
Выбирайте для работы те компании, у кого есть средства, кто сильнее выигрывает от вашего продукта и выбирайте те, компании где решение принимается одним конкретным лицом, к которому у вас есть доступ чтобы сделка не затягивалась бюрократией
Прямые продажи В кризис маркетинг дорожает абсолютно и относительно, а прямой контакт дает быструю обратную связь и выход на сделки.
Да, инвесторы ищут масштабируемые платные каналы, а прямые продажи не из их числа. Но работая напрямую с покупателями вы получите больше информации о потребностях, сможете быстрее и тоньше донастраивать ваш продукт под рынок, наработаете связи и отношения с клиентами, которые сможете позже масштабировать и использовать для рывка в более балгоприятное время.
Минимальный риск для клиента В сложных условиях в данный момент все на рынке, но если вы предложите клиенту вариант снижения его риска-бесплатный тестовый период, пилотный проект на ограниченный масштаб, короткие контракты, рассрочка оплаты, минимальная предоплата и т.п. - вы с большей вероятностью добьетесь успеха.
Важно, чтобы льготные условия не превращались в демпинг или скидки - это порочный путь!
Гибкость Что выгодно отличает стартап от устоявшегося бизнеса, а тем более от крупного бизнеса - гибкость, в кризис эта сильная сторона может стать основной выживания.
В случае ошибки в выборе ЦА надо быть готовым быстро поменять позиционирование или скорректировать продукт под новую ЦА, в случае ошибки в ценообразовании - скорректировать размер чека или условия, работая с возражениями и отказами - корректировать бизнес-модель (например, оплата от результата или оплата только потребления продукта/услуги в часах, транзакциях и др.).
Самосовершенствование на основе практики и опыта Нужно как можно быстрее сделать продажи управляемыми, а не случайными - рефлексируйте после каждого общения с клиентам, после каждой продажи, чтобы уточнить предложение, улучшить презентацию, отработать и задокументировать процесс, собрать ответы на возражения и отказы, разработать ответы на повторяющиеся вопросы (FAQ) и т.п.
Результаты не должны заставить себя ждать, продажи станут проще и быстрее (при прочих равных), их можно будет делигировать, контролировать и масштабировать осознанно и эффективно
Кризис для продаж - период когда число покупателей снижается, они теряют желание тратить, считают деньги и покупают не продукт, а решение проблем - кто это понял и взял на вооружение - может пережить конкурентов!
👉 в своем канале много написал и продолжаю писать полезного про стартапы и для стартапов Венчур:инструкция
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
