Привет сетчане!🫶 Это продолжение моей истории, где я рассказывал про провальный старт в IT. Кто не читал - вот тут начало.

Иногда пишу истории с проетков и мысли о том, что наблюдаю на рынке IT. Чтобы не пропустить новый контент - подписывайтесь на мой блог и ставьте ❤️

А я начинаю… Ну вот, после первых граблей я вроде бы понял - нужны продажи. Но тут началась реальная жесть, честно.

Ошибка №4: спорил с директором, у которого вообще другие приоритеты (типа битва на ровном месте)🤬 Директор (программист 1С) без опыта активных продаж, изначально хотел просто, чтоб был «отдел сайтов» для своих клиентов. А я тут с пеной у рта начинаю доказывать, что нам нужны активные продажи.

У них же клиенты шли «по сарафану» или от учредителей, а у нас - тишина.

Он смотрел на меня как на идиота: «Зачем звонить? Работайте с тем что есть». Убедил я его только цифрами убытков и парой случайных заказов, которые сам притащил. Но поддержки - ноль, пришлось всё в ручном режиме выгрызать.

Ошибка №5: позиционирование? Не, не слышал (брались за всё подряд, реально за всё)😨 Какого-то фокуса у нас не было вообще. Делали вообще всё: SMM, аудиты, разработку, интеграции, дизайн визиток… «Вам магазин на Joomla? Да мы мастера по Joomla!» Брали любые проекты, лишь бы были деньги.

Кейсов нормальных нет, портфолио - как будто его делал студент- практикант закрытыми глазами. И я с тем же упоротым энтузиазмом доказывал клиентам: «Мы точно не зафакапим сроки!». Некоторые верили. Иногда - зря.

Ошибка №6: продажи без понятия «кому» и «как» (холодные звонки парикмахерским… ну серьёзно?)🤦‍♂️ Решил: «Надо продажника!». Взял первого попавшегося, написал скрипт на коленке: «Здрасте, сделаем бесплатный аудит, потом возьмёте техподдержку!». Звонили всем подряд: парикмахерским, базам по металлолому, пекарням.

Результат - почти ноль. Хотя один раз продали техподдержку магазину мебели за 6000 в месяц. «Зернышко к зернышку», думал я. А по факту - просто трата времени в промышленных масштабах.

Ошибка №7: сам полез в продажи, не особо умея (спасибо Сергею Филиппову, кстати)☎️ Опыта в продажах у меня было на уровне «здравствуйте, купите сайт?». Начал читать книги (советую Сергея Филиппова и Максима Батырева, занятное чтиво).

Смотрел, как Филиппов в живую на ютубе разбирал холодные звонки и сам звонил. Да, он бывает резковат, но материалы - огонь. Я качал скрипты, учился работать с возражениями, показывать пользу, а не функционал.

Потихоньку появилось понимание: кому звонить, что говорить, а кого даже не трогать.

Ошибка №8: Думал, что база клиентов - это волшебная таблетка📚 После книг и ютуба додумался: надо продавать существующим клиентам! Запросил базу из 1С за год и на абонке (всех, кто хоть что-то заказывал).

Ждал месяц - оказалось, в 1С не было нормальной выгрузки с нужными полями. Когда базу с горем пополам получил - там был бардак: названия дубли, контакты устарели, непонятно чем клиент занимается.

Пришлось вручную выспрашивать у менеджеров 1С: «А этот чем торгует? А этому что продавали?». Это была жесть. Но кое-как что-то удалось родить и работа медленно пошла.

Что я в итоге понял и какие сделал выводы?🥹

1. Сначала фокус, потом продажи. Нельзя быть «мастерами на все руки». Надо выбрать нишу и упаковать её.

2. Продажи - это система, а не «позвоните кому-нибудь». Нужны: портрет клиента, скрипты, воронка, а не просто «идите продавайте».

3. Договариваться с руководством - на языке цифр, а не эмоций. «Я хочу» не катит. Работает «я принёс X рублей, теряем Y».

4. Данные - это боль. Даже готовая база клиентов требует огромной работы, чтобы стать полезной.

Это был долгий путь через неуверенность, бардак и пустые звонки. Но именно эти косяки потом помогли выстроить нормальные процессы.

Если интересно, как мы в итоге нашли первых крупных клиентов и вышли на партнёрство со «Сбером» - подписывайтесь и ставьте 💜! Обязательно дойдем до этого)).

Вопрос к коллегам: А у вас был опыт холодных продаж в никуда или бардака в позиционировании? Как справлялись? Пишите в комментах - обсудим 😉

#управление #продажи #ошибки #старт_в_менеджменте #digital #история #холодныезвонки