AOV. Страшная аббревиатура, из-за которой многие делают вид, что понимают, но на самом деле нет AOV это средний чек. То есть не абстрактное «продавать дороже», а конкретный ответ на вопрос, сколько денег в среднем приносит один клиент за одну покупку.

Считается он просто. Вся выручка делится на количество сделок. Но ценность AOV не в формуле, а в том, что это самый простой способ увеличить выручку без найма новых менеджеров и без дополнительных вложений в рекламу.

Пример на пальцах. Есть 100 сделок по 10 000 рублей. Выручка 1 000 000. Если ничего не менять в количестве лидов, сотрудников и бюджете, но поднять средний чек до 12 000, выручка становится 1 200 000. Плюс 200 000 буквально за счёт управления процессом. Почему в компаниях AOV почти всегда занижен. Во-первых, менеджеры продают только то, что у них попросили. Во-вторых, upsell и cross-sell существуют в презентациях, но отсутствуют в реальной работе. В-третьих, никто не разбирает, из чего именно складывается средний чек. И в-четвёртых, отдел продаж оценивают по количеству сделок, а не по деньгам.

Как поднимать AOV системно, а не случайно.

Первое. Разложите средний чек на составляющие. Не просто «AOV 15 000», а базовый продукт, дополнительные опции, расширения, сервис, подписка. Пока этого нет, управлять показателем невозможно.

Второе. Дополнительные продажи должны быть обязательной частью каждой сделки. Не «если получится предложи», а чёткое правило. Каждая продажа это минимум одно доппредложение, даже если клиент в итоге отказался.

Третье. Скрипты. Если в скрипте нет блока с дополнительными предложениями, у вас не отдел продаж, а касса.

Четвёртое. Мотивация. Пока менеджеру выгоднее закрыть сделку быстрее, чем продать дороже, AOV расти не будет. Бонус должен быть привязан к сумме сделки, а не только к факту продажи.

И важный момент. AOV это не про впаривание. Это про то, чтобы клиент купил решение целиком, а не один кусочек своей проблемы. Если лидов много, а денег всё равно постоянно не хватает, в 80 процентах случаев проблема именно в среднем чеке.

Интересно, кто у себя реально считает AOV и понимает, из чего он складывается, а не просто знает цифру. Напишите в комментариях честно.😏