В продажах важно всё. Сейчас разберём этапы продажи, которые нужно не только знать, но и применять. Тогда вы сможете значительно повысить конверсию продаж.

1. Понимаем, кто клиент. Анализируем рынок и выясняем, кто наш целевой клиент. Чтобы не звонить туда, где вы только потратите время и силы.

2. Звоним в компанию и выходим на директора — лицо, принимающее решение (ЛПР). Звонить в компанию и разговаривать с тем, кто решение не принимает — просто трата времени.

3. Правильно начинаем разговор с ЛПР. Вспоминаем Дона Корлеоне: «Ты предлагаешь мне дружбу, но делаешь это без уважения». На этом этапе самое важное — удержать внимание клиента и уйти от отговорок.

4. Презентуем свою компанию. Этот пункт пропускают почти 90% менеджеров. Но этот этап сильно повышает конверсию, он очень важен — вы формируете доверие к своей компании. Если пропустить этап — клиент может купить товар, но не факт, что у вашей компании.

5. Выявляем потребности клиента. Так вы узнаете запрос клиента, что ему важно и какие у него проблемы. И сможете из этого выделить ценности товара для клиента, понять — какие мотиваторы покупки использовать в данном случае.

6. Презентуем товар. Делаем это на основе выявленных на предыдущем этапе потребностей. Так вам не надо расхваливать свой товар со всех сторон, а просто решить проблему клиента с его помощью. Как итог, должно быть всё по фразе Дона Корлеоне: «Я сделал ему предложение, от которого нельзя отказаться».

7. Говорим о цене — торг. Согласуем условия сделки, используем аргументы и дополнительно повышаем ценность товара. Даём клиенту почувствовать удовольствие от торга. Если даём скидку, то обязательно за это просим что-то взамен.

8. Завершаем сделку. Ведём клиента к целевому действию, оформлению сделки.

Это основные этапы воронки продаж. Их можно расширить, добавить элементы, которые повысят конверсию каждого этапа. Применяйте эту схему, анализируйте и улучшайте свои навыки.