#КоучКейс

НУЖНО СОГЛАСОВАТЬ — ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ КРИК О ПОМОЩИ? (разбираем типичный диалог)

Кейс: SaaS-продукт для управления проектами

Менеджер:

“Наша система экономит 15 часов в неделю на координацию. Представьте, сколько это означает денег для вашей команды?”

Клиент (руководитель IT):

“Звучит интересно. Но нужно согласовать с финдиректором. Он будет спрашивать ROI.”

Менеджер (по скрипту):

“Конечно! Я подготовлю расчёт. За два дня все вопросы закроем.”

Клиент:

“Хм. Просто знаете, у нас сейчас проект критичный, deadline в конце месяца. Финдиректор как раз давит на всех по срокам и бюджету.”

Менеджер: (молчание, затем попытка вернуться на слайд про ROI)

🔬 Разбор: что менеджер упустил из поля внимания?

Что видит скрипт: ❌ Клиент говорит про финдиректора → нужна цифра ROI. ❌ Цена экономия часов → расчёт готов.

Точка “перелома”: ▫️Что сказал менеджер (по скрипту): Конечно! Я подготовлю расчёт. ▫️Что услышал клиент: Ещё одна задача, ещё один срок, ещё один отчёт для того, кто и так давит». ▫️ Почему это провал: Менеджер остался в своей системе координат (продажа), игнорируя систему координат клиента (выживание).

➡️ Что видит когнитивное поле (невидимая боль): ▫️ Финдиректор = источник давления на руководителя в этот конкретный момент. ▫️ Deadline конца месяца = клиент сейчас в режиме выживания и цейтнота. ▫️Давит на всех = внутренний конфликт между техническими решениями и бюджетным контролем. ▫️ Скрытая боль: Если внедрит новый инструмент сейчас, он берёт на себя дополнительный риск срыва и без того хрупкого проекта.

Правильный ход (когнитивный): Менеджер должен был услышать не “финдиректору нужна цифра”, а “ты в цейтноте и берёшь лишний риск”. И вместо ROI-расчёта сказать:

“Понимаю. Может, разумнее внедрить не сейчас, а после дедлайна? Так вы закроете проект без помех, а потом спокойно поднимете эту систему, когда финдиректор расслабится?”

✅ Это резко меняет угол: менеджер становится союзником в проблеме клиента, а не источником ещё одного риска.

💬 У вас был похожий диалог? Опишите его в комментариях — разберём вместе.

#salescoachai