ТЫ КОГДА-НИБУДЬ ЗАДУМЫВАЛСЯ, КАКОВО ЭТО - ОТВЕЧАТЬ ЗА ПРОДУКТ ЦЕЛИКОМ? Часть 2.

Я много думал о том, почему после хороших исследований продукт всё равно может не взлететь. Ответ неприятный - мы слишком поздно смотрим на рынок.

Проблему нашли. Пользователя поняли. А потом вдруг выясняется, что деньги тут либо не ходят, либо ходят мимо нас. И вот тут начинается вторая, самая недооценённая часть работы продакта.

PAM, TAM, SAM, SOM - Я долго относился к этому как к формальности. Ошибка.

PAM - весь потенциальный рынок. Все, у кого в теории есть эта проблема. TAM - те, кому ты реально можешь продать свой продукт. SAM - часть рынка, до которой ты можешь дотянуться с учётом каналов, географии, языка. SOM - кусок, который ты реально способен забрать в ближайшие годы.

Дальше начинается реальность рынка, 5C - чтобы не жить в иллюзиях

1️⃣ Клиенты Кто платит? Кто принимает решение? Часто пользователь и плательщик - разные люди, и это меняет всё.

2️⃣_Компания_ В чём наше реальное преимущество? Не «у нас лучше UX», а что именно мы делаем лучше и почему нас сложно скопировать.

3️⃣_Конкуренты_ Кто лидеры, кто нишевые игроки? Они берут ценой, фичами, охватом, брендом? И главное - почему клиенты уже выбрали их.

4️⃣_Контекст_ Экономика, культура, технологии, поведение людей. Можно сделать классный продукт и просто не попасть во время.

5️⃣_Кооператоры_ Партнёры, платформы, экосистемы. Какую ценность ты создаёшь для них и зачем им ты вообще нужен?

Когда доходишь до анализа рынка, очень легко обмануть себя. Кажется: конкуренты есть, но мы «сделаем лучше».

И вот здесь анализ 5 сил Портера быстро возвращает в реальность.

1️⃣_Конкуренты_ На чем базируется конкуренция, цена, фичи, дистрибуция. Важно понять не «кто конкурент», а по каким правилам идёт игра.

2️⃣_Субституты_ Есть ли возможности у клиентов переключаться на другие товары? Если клиент может закрыть свою боль другим способом - значит ты конкурируешь не только с продуктами, но и с привычками

3️⃣_Сила покупателей_ Сколько покупателей в индустрии, диктуют ли они свои условия? Если клиентов мало и каждый из них крупный - условия будут диктовать они. Если клиентов много и чек небольшой - у тебя больше свободы.

4️⃣_Потенциальные новые игроки_ Насколько привлекательна индустрия? Есть ли барьеры для входа? Если барьеров почти нет - будь готов, что рынок быстро станет тесным и шумным.

5️⃣_Сила поставщиков_ Сколько поставщиков в индустрии? Диктуют ли они свои условия? Если поставщиков мало - они диктуют цену, сроки и правила. Если ты от них критически зависим - это риск, который нельзя игнорировать на старте.

Этот анализ неприятный. Он не вдохновляет. Зато очень быстро показывает, ты строишь бизнес или просто красивый продукт.

SWOT - коротко, но без самообмана Сильные и слабые стороны - внутри продукта. Возможности и угрозы - снаружи. Главное правило: не путать желаемое с действительным.