План в продажах это не цифра из потолка и не наказание для команды. Это навигация. Без плана вы просто много работаете и не понимаете зачем. С планом вы хотя бы знаете куда идете и почему опять устали

Самая частая ошибка. План ставят от хотелок. Хочу миллион. Хочу два. Хочу чтобы выросли. Так не работает. План всегда считается снизу вверх. От реальности, а не от амбиций собственника или настроения руководителя в понедельник. Начинаем с базы. Берем средние цифры за последние 3–6 месяцев. Среднее количество лидов. Среднюю конверсию. Средний чек. Если у вас этого нет, то у вас не отдел продаж, а кружок по интересам. Но даже тут можно начать считать вручную.

Формула простая. Лиды × конверсия × средний чек = выручка. Не наоборот. Не хочу выручку и пусть команда выкручивается. А от того, сколько реально можете переварить. Пример по человечески. У вас 100 лидов в месяц. Конверсия в сделку 10 процентов. Средний чек 50 тысяч. Итого 5 сделок и 250 тысяч выручки. Вот это и есть ваша текущая реальность, а не «плохо работают». Дальше вопрос роста. Есть всего три рычага. Больше лидов.Выше конверсия.Выше средний чек.Все. Других не существует. Хотите увеличить план в два раза. Не надо сразу требовать невозможного. Разложите рост.

Например. Лидов +20 процентов. Конверсия +2 процента. Средний чек +10 процентов. В сумме это уже ощутимый рост, который можно обсудить и объяснить команде. Теперь про планы для людей. Никогда не ставьте план просто цифрой. План должен отвечать на вопрос что конкретно делать. Сколько звонков в день. Сколько диалогов. Сколько КП. Сколько встреч. План без действий это просто давление.

Очень важный момент. План должен быть достижимым. Не комфортным, а достижимым. Если план не выполняется три месяца подряд, это не плохая команда. Это плохой план или плохой руководитель. И еще. План без мотивации это просто статистика. Человек должен понимать зачем ему рвать жилы. Деньги, рост, стабильность, уважение. У каждого свое. Универсального ответа нет.

И последнее. План не высечен в камне. Рынок меняется, трафик проседает, продукт меняется. Пересматривать план это нормально. Делать вид, что все ок, когда все горит, нет. Если коротко. Считайте от фактов.Разкладывайте рост на рычаги. Привязывайте план к действиям.

И не забывайте, что по ту сторону плана живые люди, а не строчки в таблице. А теперь вопрос для обсуждения. Вы сейчас ставите план от цифр или от хотелок?