Выходим из длительных каникул и начинаем год с короткого поста. Пост является продолжением предыдущего. В нем я рассказал о трех навыковых ролях: «привлеченец», «развивальщик» и «удерживатель».

Когда бизнес не большой или компания только открылась - три навыковые роли могут быть соединены в одном специалисте. Но чаще всего их разделяют на отделы по работе с новыми клиентами и по работе с существующих клиентами (куда входит функционал по развитию клиентской базы и удержанию клиентов). Я тоже рекомендую так делать, потому что «достигаторам» работа остальных двух ролей будет казаться скучной и не интересной. Им будет не хватать драйва, быстрых результатов и денег. «Развивальщик» должен иметь черты характера, «достигатора», т.к. ему придется все равно совершать продажи и закрывать планы. Но также он должен уметь долго и кропотливо выстраивать отношения с клиентом, а иногда спокойно выслушать его проблемы для принять решения по стратегии его удержания.

«Привлеченец», кто работает:

• с микро и малым бизнесом должен иметь минимальный опыт в продажах с физическими лицами или корпоративным клиентам;
• со средним и крупным бизнесом, обязательно должен обладать опытом от года и только в B2B продажах;
• с федеральными/национальными/enterprise клиентами должен обладать опытом от 5 лет в B2B продажах и только с компаниями с большими оборотами (лидеры рынка, крупнейшие налогоплательщики региона и т.д.).

«Развивальщиков» я бы рекомендовал брать из внутренних сотрудников:

• из перегоревших «привлеченцев»;
• из специалистов поддержки/сервиса, кто хочет продавать и зарабатывать больше. «Развивльщики» чаще всего должны знать хорошо продукты, внутренние процессы и информационные системы компании;
• логика подбора по величине бизнеса клиента, такая же, как у «привлеченца».

Если у вас стоит задача набрать сотрудника с рынка, то берите специалистов только с опытом в B2B продажах. Это должность не для начала карьеры в корпоративном бизнесе. Потеря существующего клиента очень «дорогое удовольствие» для компании.

Итоговые рекомендации: Для «привлеченцев» делайте акцент на опыте в B2B и способности закрывать сложные сделки. Для «развивальщиков» ищите либо внутренних кандидатов, либо опытных B2B‑специалистов с навыками долгосрочного взаимодействия.