KPI в продажах зелени в HoReCa Продажи зелени, салатов, микрозелени в рестораны Как продавать зелень, салаты, пряные травы, микрозелень в рестораны. KPI по продажам. 0) Как правильно строить KPI ● Итоговые (результатные): выручка, маржа, число активных точек, отвал — показывают «что получилось». ● Управляемые (операционные): касания, встречи, тесты, скорость ответа, доставка вовремя/полностью — показывают «что делать завтра». ● Ведите KPI по сегментам (кафе, средний+, премиум, бар, кондитерка, кейтеринг и т.д.) — у них разные циклы и чек. 1) KPI уровня «Бизнес» (верхняя панель) 1.1 Выручка и валовая прибыль 1. Выручка HoReCa (неделя/месяц) — сумма отгрузок по всем точкам. 2. Валовая маржа, % — (Выручка − себестоимость выращивания − упаковка − переменная логистика) / Выручка. 3. Валовая прибыль, ₽ — Выручка × Маржа%. 4. Маржа по сегментам (кафе/средний+/премиум и т.д.). 5. Маржа по позициям ассортимента (ядро vs премиум vs «вау»). 6. Экономика доставки (прибыльность рейса): валовая прибыль за рейс − курьер/топливо/время. 1.2 Клиентская база 1. Активные точки (работающие клиенты): заказ ≥ 1 раз за последние 14/28 дней (выберите правило). 2. Новые активные точки. 3. Отвал точек (перестали заказывать): нет заказа > 28/45 дней. 4. Чистый прирост = Новые активные − Отвал. 5. Доля точек на регулярном графике (фиксированный график поставок). 1.3 Корзина и «пожизненная ценность клиента» 1. Средний чек на точку / неделю. 2. Частота заказов (заказов/неделю). 3. Среднее число позиций в заказе. 4. Доля «ядра» и доля «допов» в корзине. 5. Выручка от роста в существующих клиентах (увеличение корзины/объёма). 6. Удержание 30/60: доля точек, которые сделали заказ через 30/60 дней после первого. 2) KPI «Воронка продаж» (сквозная аналитика) 2.1 Этапы (рекомендуемые) Лид → Контакт установлен → Встреча/дегустация назначена → Дегустация проведена → Тест запущен → 1-я поставка → 2-я поставка → Регулярные заказы (повтор ≥ 4 недель). 2.2 KPI по этапам 1. Количество лидов в работе (объём воронки). 2. Новые лиды за неделю. 3. Доля лидов, где дошли до нужного человека (%). 4. Доля назначенных встреч (%). 5. Доля состоявшихся встреч (%). 6. Доля запущенных тестов (%). 7. Конверсия «тест → регулярность» (%). 8. Средняя длительность сделки (дни): от 1-го касания до 1-й платной поставки. 9. Конверсия в продажу по сегментам. 10. Структура причин отказов (цена/есть поставщик/нет окна/качество/документы/логистика). 3) KPI «Активности» (управляемые) 3.1 Нормы касаний 1. Касаний в день и в неделю (звонок/сообщение/визит/рекомендация). 2. Доля касаний по каналам (звонок % / мессенджер % / визит %). 3. Соотношение «первые касания» и «повторные касания». 4. Среднее число касаний до встречи. 5. Регламент повторных касаний (через 1–2 / 3–4 / 7 / 14 дней). 3.2 KPI качества работы 1. Доля лидов с зафиксированным следующим шагом + датой (%). 2. Доля лидов с контактами ключевых ролей (шеф + закуп/админ + управляющий) (%). 3. Охват маршрута/района: сколько заведений реально обошли/посетили. 4) KPI «Сервис / уровень обслуживания» (удержание) 4.1 Доставка и исполнение 1. Доставка вовремя и полностью (%). 2. Доставка в согласованное окно (%). 3. Поставка без недовеса/пересорта/недопоставки (%). 4. Среднее отклонение от окна (минуты). 5. Доля срочных доставок (%) и их прибыльность.