В тяжёлом B2B цена ошибки найма — это потерянный год, проигранные тендеры и затоваренные склады. Вам нужен не «хороший парень», а циничный переговорщик и архитектор сбыта

Кого ищем на самом деле CCO на заводе нанимается для решения трёх болей:

1. Синхронизация продаж и производства. Продавать то, что выгодно произвести с учётом маржи и загрузки линий. 2. Вход в закрытые двери. Умение работать с комитетами по закупкам и влиять на ТЗ до тендера. 3. Прогнозируемость выручки. Превращение хаотичных заказов в управляемый Pipeline на 12 месяцев.

Ключевые метрики (Hard Skills) Кандидат должен мыслить категориями:

· EBITDA / Gross Margin. Он отвечает за маржу сделки. · Contracted vs Shipped. Понимание цикла признания выручки. · Pipeline Velocity. Скорость прохождения сделки по воронке. · Win Rate в тендерах. Процент побед, а не просто участие.

Вопросы-фильтры

1. «Проигрываем тендер по цене на 15%. Ваши действия?» ✅ Хорошо: «Если тендер уже объявлен — мы проиграли. Нужно влиять на ТЗ до его публикации. Снижать цену ниже рентабельности не дам». ❌ Плохо: «Будем демпинговать» или «Ничего не поделаешь». 2. «Как управляете сделкой, где решение принимает группа из 8 человек?» ✅ Хорошо: Рисует схему DMU (роли: Экономический покупатель, Технический, «Чемпион» внутри). Объясняет стратегию для каждого. ❌ Плохо: «Главное — гендир» или «У меня везде связи». 3. «План продаж выполнен на 120%, но производство отгрузит только 80%. Что делать?» ✅ Хорошо: «Провал планирования. Сделаю ABC-анализ: приоритет — высокомаржинальным и стратегическим клиентам. Скорректирую квоты под план производства». ❌ Плохо: «Надавлю на производство» или «Проблемы цеха меня не касаются».

Тестовое задание (Проверка боем) Задание: «Ключевой клиент заморозил переговоры на 100 млн руб. ЛПР не отвечает 9 месяцев. Напишите email для «реанимации» и опишите 3 следующих шага, кроме звонков и писем». Время: 60 минут. Оцениваем: Стиль (партнёрство, а не мольба) и инструментарий (поиск через других стейкхолдеров, инфоповоды, пилот).

Red Flags

1. «Я принесу свою базу». В B2B база без отношений — продажа воздуха. Через полгода она кончится, а систему он строить не умеет. 2. Не знает цифр. Не может назвать средний чек, конверсию или маржинальность. «Мы выросли» — не ответ. 3. Одинокий рейнджер. Говорит «Я продал», но ни слова о команде, производстве или маркетинге. В сложном B2B один в поле не воин.

Нанимайте долго, увольняйте быстро.