Решение о сотрудничестве с вашей компанией у ЦА зреет постепенно. Оно может складываться из десятков мелких взаимодействий. А вот понимание этой цепочки касаний является не чем иным, как ключом к управлению процессом продаж от первой мысли клиента до непосредственно подписания договора. Как же ее выстроить предельно эффективно

🔴 Лабиринт решений: визуализируем путь вашего B2B-клиента

Многие привыкли думать о продажах как о линейном, весьма предсказуемом процессе, но это не более чем иллюзия. Ваш будущий клиент может вполне себе двигаться зигзагообразно (в своих шагах). Его путь может очень многим напоминать карту метро с множеством пересадок.

От первого обобщенного поиска до активного поиска клиент блуждает: просматривает сторис, читает посты, скачивает чек-листы, что-то еще.

Потом он переходит к этапу от сравнения вариантов до момента выбора, где его действия становятся более целенаправленными: тут он может уже начать активно вести комментинг и задавать уйму вопросов, смотреть вебинары, изучать отзывы и т.д.

Каждая «станция» на этой карте - точка контакта с вашим контентом, а значит ей следует уделять особое значение.

🔴 Сила малых действий: как микро-контакты ведут к большой сделке

Клиент не просыпается с готовой заявкой в руке. Его решение может зреть из десятков микрособытий. Сначала это неочевидные сигналы будущей готовности приобретения: лайк, подписка, сохранение поста. И этих действий вы и вовсе можете не замечать, но для ЦА это шаги (плавное продвижение по той инфоцепочке, которую вы выстроили изначально).

А вот уже чуть попозже, после многократного скачивания интересных материалов (инструкций, подборок, гайдов, графиков и наглядных диаграмм), или задавая серию вопросов, клиент подает уже более четкие сигналы. Ключ - превращение разрозненных сигналов в систему. Когда вы видите эту цепочку, вы можете отвечать правильным контентом.

🔴Управление за процессом перемещения клиента по информационным блокам

На старте, когда клиент только осознал проблему, ему нужны, например, полезные статьи и, как вариант, инфографика (чтобы заранее и комплексно представлять, что собой представляет тот или иной товар и услуга, чем именно они интересны и почему именно на них стоит обратить свое внимание?).

Если же клиент начнет уже искать решение своей проблемы (и мыслить категориями, а как ему интегрировать в это решение ваше предложение и, главное, что это даст), то можно предложите вебинары, сравнения, видеоматериалы тематические, иные контент-форматы. На стадии приобретения решающую роль могут сыграть, например, отзывы, развенчание мифов, интересные подборки кейсов с указанием крайне впечатляющих выводов и явной экономии, различные демо-записи.

Превратите разрозненные публикации в продуманную систему, в которой каждый элемент осознанно будет вести клиента к следующему шагу, приближая к цели.

Именно поэтому ваш контент должен быть гидом, который будет способен держать клиента за руку и сопровождать его через весь лабиринт сомнений к единственно верному решению - к вам.

‼️А вы уделяете внимание продуманному формированию контента, который будет востребован у ЦА на том или ином CJM-отрезке?

#b2bмаркетинг #контентстратегия #путьклиента #микровзаимодействия #продающийконтент #управлениепродажами #golandval82