Интересно, что в 2025 году 82% рекрутеров в сфере B2B продаж обращают особое внимание не на итог «продажи ручки», а на процесс - задавал ли кандидат вопросы перед презентацией и насколько точно определил потребности клиента.

Иван Иванов, руководитель отдела подбора персонала

Помню, как на собеседование пришел кандидат на позицию менеджера по продажам. Когда я попросил его продать мне ручку, он вместо стандартного перечисления характеристик задал неожиданный вопрос: “А что для вас самое важное в ручке - удобство, престиж или функциональность?” Этот простой вопрос мгновенно выделил его среди десятков других соискателей. Он не просто пытался “впихнуть” мне товар, а сначала выяснил мои приоритеты. Когда я ответил, что ценю надежность, он сфокусировал презентацию именно на этом аспекте. Мы взяли его в команду и через полгода он стал лучшим продавцом месяца, используя тот же подход с реальными клиентами.

Метод выявления потребности:

Вы: “Прежде чем рассказать о ручке, позвольте задать несколько вопросов. Как часто вы делаете рукописные заметки?” Рекрутер: “Довольно часто, особенно на встречах.” Вы: “А случалось ли, что ручка подводила в важный момент?” Рекрутер: “Да, бывало.” Вы: “Тогда вас наверняка заинтересует эта модель. Она оснащена чернилами, которые не высыхают до 5 лет даже без использования. Более того, она пишет под любым углом и даже на влажной бумаге. Для человека, которому важна надежность в работе, это идеальное решение. Вы бы хотели попробовать её прямо сейчас?”