«Адаптируйся или умри: как МСБ переехать из “активных продаж” в новую реальност 7 дней назад Просмотрено 8.7K Знаете что понял, какой инсайт меня накрыл? Слышали же про бизнес - адаптируйся или умри. На чем раньше рос малый и средний бизнес? Продажи. Потом маркетинг. Потом hr. Кто-то в промежутках нанимал помощников или комплектовал бэк-офис. Постепенно появлялась потребность в более лучших финансистах и юристах. Сейчас интенсивность многих бизнесов и состояние рынка кандидата таковы что нет необходимости держать в штате проф юристов или финдира. Да и главный бухгалтер не всегда актуален. Сейчас всё иначе. Интенсивность бизнеса и рынок кандидата такие, что не всегда есть смысл держать в штате профюриста, финдира, да и главбуха порой уже не обязательно. При этом рынок переполнен: > - менеджерами по продажам > - маркетологами > - «универсальными» специалистами Да, спрос изменился. Да, без продаж бизнес перестает быть бизнесом. Продавать всё равно надо. Но старые подходы к продажам больше не работают. Я открываю вакансии и вижу, как многие живут прошлым: > «Активные продажи», > «Поиск новых клиентов», > «Зарплата без потолка», > «Уволим за невыполнение плана». И при этом не видно, чтобы бизнес реально адаптировался к новой конкурентной среде: - сопротивление клиентов выше - спрос ниже и более избирательный - внимание дороже Малому и среднему бизнесу сейчас вдвойне сложно: - с одной стороны, нужно наращивать продажи - с другой — оттачивать процессы, цифровать, удерживать людей Этого понимания недостаточно для устойчивости. Осознать мало — нужно действовать по-новому. Что меня радует — в кейсах коллег видно, что некоторые МСБ действительно меняют модель: > - оцифровывают процессы > - системно удерживают персонал > - точнее подбирают людей под свои задачи Но вот где сегодня настоящий разрыв — это модель продаж и качества самих менеджеров. Нужны уже не просто «активные» и «общительные». Нужны те, кто умеет: - работать вдолгую, а не «снять сливки» и исчезнуть - выдерживать высокий уровень сопротивления - сочетать инициативу там, где это возможно, и настойчивость там, где это критично - держать темп активности без выгорания А чтобы таких людей находить, развивать и удерживать — бизнесу нужен "другой HR". HR, который понимает: > - как изменилась конкуренция за клиента > - чем модель продаж «вчера» отличается от «сегодня» > - какие качества у менеджеров реально дают результат в новой реальности > - как выстраивать воронку подбора и адаптации под эту модель, а не «по старинке» Если вы чувствуете, что старые подходы уже не вытягивают, но готовы адаптировать и продажи, и работу с персоналом под новые условия — вам нужен именно такой HR. Такой, кто умеет смотреть на бизнес через призму: «Что нам нужно продавать и КАК, и каких людей под это брать, развивать и удерживать». Собственно, этим в том числе я и занимаюсь. Если вам близок такой подход и вы понимаете, что дальше «как раньше» уже не поедет — давайте обсудим, как перестроить ваши продажи и HR под новые правила игры. #hrконсалтинг #metronotes