Начало года - странное время Все вроде снова думают про рост, планы и продажи, но по ощущениям разговаривать с клиентами становится сложнее, а не проще. Вопросов больше, ясности меньше. И в этот момент особенно хорошо видно одну простую вещь, которую рынок упорно игнорирует.

Если хочешь что-то понять - спроси. Звучит банально. Но в продажах об этом забывают первыми.

Клиент задаёт вопрос, а менеджер сразу начинает отвечать. Объясняет, доказывает, рассказывает. Включается режим эксперта. Все правильно, уверенно, по делу. Только в этом разговоре почти нет самого клиента.

Когда менеджер говорит слишком много, а спрашивает слишком мало, коммуникация превращается в монолог. Мы не узнаём, как человек принимает решения, что для него действительно важно и почему он хочет или не хочет покупать именно сейчас. В итоге вроде поговорили, а сделки нет.

Продажу двигают не ответы. Её двигают вопросы.

Не те, что задают для галочки, а те, через которые мы начинаем понимать. Кто перед нами. В каком он контексте. С чем он пришёл и что для него будет хорошим решением. В этот момент мы не убеждаем. Мы слушаем. И помогаем человеку самому дойти до решения.

Продажа - это не монолог и не соревнование в экспертности. Это живой разговор, где выигрывает не самый умный, а самый внимательный.

Я часто предлагаю очень простое упражнение. Возьмите десять звонков своих или команды и просто посчитайте количество вопросов. А потом посмотрите на их качество. Помогают ли они понять клиента. Или звучат как обязательная программа.

Делитесь результатами исследования!

Подведем итог:Когда ты реально понял, что происходит у человека в голове, продавать уже не приходится. Решение либо складывается, либо становится честно ясно, что сейчас не время.

И это, пожалуй, самая здоровая точка в продажах. Без давления. Без игры в эксперта. С нормальным человеческим разговором.💫