пока клиент рассказывал о своем успехе.

В прошлом посте я закончила на том, что запустила для двух проектов моего клиента «Нулевой Контур».

Первое, что я сделала, - не стала открывать Excel или гуглить рынок. Я просто вернулась к словам клиента. К его «Стратегической выжимке», где он сам, честно и без подготовки, отвечал на мои вопросы.

Со стороны это выглядело как набор нестыковок. Почти как речь человека, который уверенно говорит о полете на Марс, но при этом не может объяснить, как работает дверь в его корабле.

Вот его ответ на вопрос «Что вам мешает?»:

| «Отсутствие информации о рынке».

Звучит логично. Нет данных - надо их собрать. Так сказал бы любой аналитик. Но это симптом. Как температура при гриппе. Лечить надо не её.

Потом я услышала ответ на вопрос «Кто ваш идеальный клиент?»:

| «Леруа Мерлен. Производители мебельной фурнитуры».

И здесь же, на вопрос о главном преимуществе:

| «Прямой доступ к высокотехнологичному заводу с 20-летним опытом для автопрома и медицины».

Вот он - разрыв. Момент, когда система выдаёт себя.

Представьте: у вас есть ключ от лаборатории, где делают компоненты для космических кораблей. И вы пытаетесь продать этот ключ… слесарю в соседнем гараже, чтобы он сделал табуретку покрепче. Он не поймёт ценности, а вы не поймёте его цены.

Симптом «нет данных» возник не потому, что данных нет. А потому, что клиент смотрел не туда. Он пытался разглядеть молекулы невооружённым глазом. Его настоящее ограничение было не в информации. Оно было в стратегической слепоте, порождённой паникой и желанием хвататься за любое «понятное» решение.

За 5 минут, просто сопоставив три его ответа, я нашла ту самую «стрелу в колене» - истинное Узкое Место [КО]: Попытка продавать high-tech решение low-tech рынку, что приводит к потере сути, ценности и полной неразберихе в голове.

Я не сказала ему об этом сразу. Сначала нужно было проверить, а есть ли у этого ограничения обратная сторона - потенциал, который можно использовать. Потому что в моей методологии ограничение - это не приговор. Это часто - сырьё для прорыва.

Но об этом - в следующем посте. Там будет самый интересный поворот: как я начала искать в этой «слепоте» зародыш будущей монополии.

А вы ловили себя на том, что отвечаете на вопрос «что мешает?» не тем, что действительно мешает, а тем, что проще всего назвать?

#стратегия #диагностика  #консалтинг #анализ #узкоеместо  #b2b