Первые Переговоры (экзамен)

Между прошлым постом и этим получился перерыв. Если вы не читали предыдущие публикации — очень рекомендую начать с них. Этот пост без контекста будет восприниматься странно и обрывочно. _

Мы ехали на переговоры защищать техничку. Техническое обоснование перехода на наши контроллеры и ПО.

Алексей подготовился максимально подробно. Он знал все технические боли заказчика, потому что, по сути, именно под них и был разработан текущий контроллер и софт.

Логика была простая: директор — не посвящен в детали, нужно объяснить, какие есть проблемы и как наш продукт их закрывает.

Но в реальности оказалось не так.

Директор компании прекрасно знал все технические нюансы. Что, на мой взгляд, редкость для руководителя такого уровня. При этом, вопросы он задавал так, как будто вообще не понимает технической части и просто хочет разобраться — зачем ему тратить такие деньги.

Первый вопрос был ожидаемый: «Зачем нам вообще ваш продукт? Давайте просто перенастроим то, что у нас уже есть». Алексей объяснил, что текущая конфигурация упёрлась в потолок и дальше масштабироваться не может.

Следующий вопрос был неожиданным: Если не справляется, может просто поубавим запросы? Ограничим жителей — и нам хватит текущего потолка. К этому вопросу мы были не готовы. Технический ответ у Алексея был, но заказчик разговаривал на языке обывателя, который хочет сэкономить.

И тут, от Заказчика прозвучала отличная аллегория: Приезжает бизнесмен в автосалон и говорит, что хочет поменять Mercedes, потому что у него пепельница переполнена. А ему отвечают: “Зачем менять машину? Может просто вытряхнем пепельницу или бросим курить — и проблема исчезнет?

Пока мы думали, как правильно ответить, директор сам посчитал какой нужен ресурс системы, что бы закрыть даже заниженные требованиями и если ввести жёсткие ограничениями для жителей, не лишив их комфорта от проживания в этом коттеджном поселке.

И сам же пришёл к выводу: текущая система не покроет даже десятую часть этих требований.

С первым вопросом разобрались. В этот момент он выглядел как опытный преподаватель, который вытянул студента на правильный ответ.

Дальше последовал еще один, куда более важный вопрос: Вы ребята классные, продукт, как мы выяснили, тоже классный.

Но ваши конкуренты — крупные игроки рынка, а вы пока маленькие. Если завтра к вам придёт условный Илон Маск и предложит другой проект — вы уйдёте туда, а про этот продукт забудете. И что тогда делать нам? Кто будет поддерживать систему, дорабатывать её, исправлять ошибки?

Вопрос был неожиданным, но Алексей смог на него ответить. Он объяснил, что ядро у нас закрытое, но с очень гибким и описанным API. А персональная доработка под их задачи - открыта, на PHP, которую можно будет дорабатывать. Поэтому дорабатывать её может любой PHP-разработчик среднего уровня, примерно так же, как сейчас компании дорабатывают 1С силами своих или сторонних программистов, для адаптации продукта под конкретные задачи бизнеса.

Дальше уже обсуждали сроки и цену. О том, что нужно было заложить запас под скидку, я писал в прошлом посте — это как раз было здесь 😅

По моим ощущениям, директор изначально понимал, что его объект — пилот для нашего продукта. И поскольку он видел, как Алексей развивался на его глазах, он устроил нам этот разговор специально — чтобы мы поняли, о чём нас будут спрашивать реальные заказчики. Не про технологии. А про результат, деньги, риски и будущее. Потому что в этой теме цена ошибки огромная: демонтаж старого оборудования, монтаж нового, адаптация периферии и самая большая боль — переобучение людей.

В следующих постах расскажу: — о других встречах с потенциальными заказчиками — о том, как мы выбирали модель монетизации — как делали сайт — как начали вести видеоблог — и многое другое…