Третий пост про подбор менеджеров по продажам. Сегодня про само собеседование. Важным является подготовительный этап. Необходимо сесть и понять, какие основные функции будет выполнять ваш менеджер, какая у него будет навыковая роль. Идеально - записать себе эти функции, выделив не более трех главных. Уже отталкиваясь от них задавать вопросы на самом интервью.

Я делил собеседование всегда на три части: 1. Рассказ кандидата о своем опыте; 2. Розыгрыш кейса с продажей продукта; 3. Этап с вопросами, исходя из навыковой роли.

На первом этапе кандидат рассказывает о своем опыте и карьерном пути. Вопросы, которые здесь можно задать: 1. Причины короткого срока работы (в продажах это часто встречается); 2. Причины ухода с предыдущих мест работы; 3. Какую должность кандидат рассматривает сейчас; 4. Почему рассматривает именно вашу компанию. Не пытаться подловить на чем-то или заставить нервничать. Лучше создать спокойную атмосферу. Слушайте кандидата внимательно, если есть не состыковке в его рассказе, спокойно укажите на них и попросите разъяснить.

Второй этап предполагает розыгрыш продажного кейса. По моему опыту 80% кандидатов «отваливаются» на этом этапе. Перед интервью договоритесь с кандидатом изучить ваш продукт. Попросите его подумать, как бы он его продавал. Если не проговорили с кандидатом об этом заранее, то пусть продает вам продукт или сервис с предыдущего мест работы. Придумайте простой кейс кому кандидат будет предлагать продукт: сфера деятельности компании, уровень ЛПРа, дополнительные условия (количество сотрудников, филиалов, обороты компании и т.д.) Если должность предполагает продажи через звонки, то разыграйте звонок. Если предполагает большое количество встреч, то разыграйте встречу. Для специалистов, кто будет работать с малым и средним бизнесом, важно понимать знание классической «пятиступеньки». Самая частая ошибка: не умение выявлять потребности и правильно завершать разговор. Если проходит встреча, то в ее проведении тоже есть свод правил о котором необходимо не забывать. Если вы собеседуйте кандидатов по работе с крупным бизнесом, то тут важно понимание методологии работы с «закупочным центром» компании, этапности сделки, разбираться в уровне и классификации ЛПРов и т.д. Во время кейса я играю клиента и делаю пометки. В конце я обычно спрашиваю, нужна ли обратная связь по разыгранному кейсу.

Третий этап предполагает опрос кандидата исходя из навыков, которые вы хотите у него увидеть. Обязательно просите подкреплять ответы примерами из опыта. «Развивальщик» (описание ролей смотрите в предыдущих постах) должен рассказать вам примеры, как закрыл план, как привлек крупного клиента. А самое главное, что он для этого сделал, какие стояли перед ним препятствия и как он их преодолел. «Удерживатель» должен рассказать вам примеры роста среднего чека у клиента (от минимальной суммы до значимой). Как у него это получилось, за счет каких его качеств и действий при общении с клиентами. «Удерживатель» сможет рассказать вам примеры из практики по удержанию клиента на грани ухода: какие шаги предпринял, кого из коллег привлек к решению вопроса, чем аргументировал. А главное, как находил компромисс между интересами клиента и компании. В конце можно задать оставшиеся интересующие вас вопросы: об отношениях с руководителем, работе в коллективе и наконец о зарплатных ожиданиях кандидата.

Моя рекомендация проводить еще одну встречу с финальным кандидатом. Попросите вашего руководителя или коллегу провести это интервью. Характер вопросов не важен, он может повторяться или быть об опыте, карьере, взглядах на работу и т.д. Вам необходимо поприсутствовать фоном и посмотрите, как ведет себя кандидат. Иногда со стороны видны микро-сигналы (нервозность, отношение к авторитету), которые в 1:1 вы не заметите.

По моему опыту 90% кандидатов отсеиваются после такого интервью. Но на выходе вы нанимаете отличного продавца с подтвержденными навыками и желанием развиваться и продавать.