Итак, представьте себе классический SaaS продукт. Нам нужно посчитать прогноз для питчинга топам и показать доход за период от платящих пользователей. При этом аудитория и средний чек не однородны: разные тарифы, а в добавок за прошедший год мы сделали сезонные скидки, меняли тарифы и повышали ценник. На помощь приходят MRR и ARR!

База MRR или Monthly Recurring Revenue - это ежемесячная рекуррентная выручка, то есть сумма всех регулярных платежей от подписчиков за месяц. ARR или Annual Recurring Revenue - это тот же показатель, но в разрезе по году. Обе метрики показывают стабильный доход SaaS-продукта без разовых продаж, учитывая churn, новые подписки и апселл (upsell это когда предлагаем клиенту более дорогую или улучшенную версию продукта вместо базовой) MRR считаем как количество платящих юзеров × их тариф за месяц. Например: 1000 подписчиков по 500₽ = 500 000₽ MRR. ARR = MRR × 12. НО для enterprise с годовыми контрактами считают отдельно: сумма всех годовых подписок + расширение - churn - скидки. ARR показывает долгосрочный прогноз для инвесторов, MRR это текущий cash flow. Учитываем только регулярные подписки, без разовых платежей

Как появились MRR родился в 1990-х у SaaS-стартапов США и они стали стандартом с 2005-го. Никто конкретно их не придумал в нашем понимании, они родились органично, когда стартапы типа Salesforce и Basecamp перешли с коробочных продаж на подписки. До SaaS-моделей таких метрик не существовало и выручка считалась по кварталам от продажи коробочный решений, а вот механика продажи через подписки их и породила

Для каких продуктов подойдут Ну, понятно, для подписочных SaaS, например EdTech, типа, Skillbox, Coursera, всякие курсы по подписке. Когда продаем инструменты для работы, вроде, Notion, Miro, Figma. А еще CRM/аналитика, классические облачные сервисы. Но они НЕ подходят для: e-commerce с разовыми покупками, всякие игры с донатом, фриланс-биржи, где проектная оплата

Зачем нам эти метрики ✅Прогнозы и планирование Чтобы точнее планировать на 6-12 месяцев вперёд ✅Масштабирование MRR показывает, готов ли продукт к росту. +20% MRR - зеленый флаг, а если падает 3 мес подряд - возможный сигнал для pivot или сокращения расходов ✅Product-Market Fit Если MRR растёт органически, то продукт востребован. Стагнирует - тогда копаем что не так: цена, фичи, поддержка, продажи, маркетинг ✅Эффективность Если MRR падает, то это может дать сигналом и для команды, что мы не умеем удерживать юзеров

Топ 5 ошибок ❌Включать годовые подписки целиком в MRR нельзя. Если клиент купил годовой тариф за 6000, то делим на 12 = 500₽ MRR. Иначе MRR покажет взрывной рост, которого нет ❌Игнорировать скидки Если 30% скидка, то считаем 70% от тарифа, а через 3 мес, когда скидка кончится, уже полный тариф ❌Считать разовые платежи в MRR не надо: разовая платная консультация или какой-то setup fee - это не MRR ❌Забывать про реактивацию, когда клиент отвалился, но вернулся через месяц их надо включать в тело MRR ❌ARR считать как MRR×12 Годовые enterprise-контракты требуют отдельного учёта, не забываем это учитывать

Такие дела! Эх, однажды я допилю какой-то из своих pet-проектов, буду замерять MRR. Надеюсь, он будет как минимум с пятью нолями😎 Что еще почитать 💬MRR: суть, формула расчета, способы увеличения 💬GoPractice. Аналитика SaaS-бизнеса

Ciao!💚

@alice_product #метрики #этобаза