Как бороться с возражением "Ваши лиды не покупают"?

Отдел продаж часто может сказать, что лиды плохие и ваш красивый CPL, который выполнил KPI, сразу станет **"ничем".

Как с этим быть?** Строить отчет до денег в бизнесе. Это в идеале. Все вопросы сразу отпадут. Но не везде это возможно. Рассмотрим обычные ситуации, где работу ведутся до лидов.А почему так вообще происходит? Скорее всего потому что ваша воронка выглядит так: Трафик (далее мы опустим этот показатель, так как понятно кто за него в ответе) ↓% Лид↓% — вся причина в этом месте (всего одно звено воронки) Продажа С такой воронкой не рекомендую никому работать, так как гнать спам клиенту и считать, что KPI выполнен — не совсем корректно Если продаж нет, значит в этом месте(единственном) воронки что-то не так. Какие могут быть проблемы? — много спама (проблема трафика) — мало квалифицированных (проблема трафика/проблема продаж) — не покупают (проблема продаж)Как понять какая из проблем сейчас у нас? Идти слушать звонки не вариант (нужен не качественный анализ, а количественный).

Надо добавить промежуточный показатель — **квал лид(QL).

Лид** (весь вал лидов)↓% - Если низко тут, то надо работать с качеством лида, или с справедливостью квалификации или с качеством ОП, или ЦА заинетерсванная, но не та? QL (квалы по критериям ОП) ↓% - тут вопрос однозначно только к ОП Продажа

Тут мы уже отделили зону ответственности второй части воронки. То есть если конверсия в QL хорошая, то трафик отработал как надо и вопросов к нему быть не может. Тут часто происходит "подстава от ОП" Они начинают ужесточать квалификацию. Добавлять критерии квалификации. Иногда не предупредив об этом коллег по опасному бизнесу. В таком случае можно пойти двумя путями: спорить о справедливости квалификации или же добавить еще один показатель.

Раньше я выбирал путь два, а потом решил выбрать быть счастливым и добавил MQL.Что это еще такое? QL делится на 2 части.

MQL — лид квалифицированный маркетингом и SQL — лид квалифицированный продажами **И получается такая воронка:

Лид** (весь вал лидов)↓% - если тут низко, то работать надо с качеством лида, к ОП вопросов нет MQL (все что не спам, не фрод и т п)↓% - если ту низко, то вопрос к несправедливой квалификации, или к качеству работы ОП SQL (квалы по критериям ОП) ↓% - тут вопрос однозначно только к ОП Продажа Какие теперь у нас проблемы отпадают? — много спама видно на этапе анализа воронки лид → MQL показывает лиды, которые реально качественные с точки зрения трафика — мало квалифицированных (SQL) → MQL показывает, что у нас есть качественные лиды, и можно оценить, почему их не квалифицировали

То есть мы разделили зоны ответственности и теперь видно по воронке на чьей стороне проблема и где воронку нужно чинить. Экономим время на выяснение и анализ и нервы на спорах.

Пользуйтесь)

Если нужно помощь во внедрении данного показателя, то пишите в комментарии "MQL" и я прийду помочь вам в ЛС (бесплатно)

Или делитесь своими похожими ситуациями споров ОП и маркетинга.