Что устарело в мотивации продаж

Пресловутый образ волка с Уолл-стрит.

1. Агрессивные гонки, KPI только по звонкам и встречам, премия за любой закрытый счёт. Это мотивация на объём усилий, а не на ценность. Она выжигает людей и создаёт токсичную среду. 2.Процент только от суммы сделки: Поощряет продавать что угодно и кому угодно, игнорируя стратегическую ценность клиента, его жизненный цикл и потенциальные убытки от некачественной сделки [возвраты, испорченная репутация]. 3.Слепая вера в «скрипты» и «техники продаж»: Если продукт слабый, никакая техника не поможет. Мотивация на зазубривание шаблонов убивает мышление.

Что работает сегодня [и будет работать завтра]:

1. Мотивация на результат клиента, а не на факт продажи. KPI привязывается не к «отгрузили 100 тонн», а к «клиент сэкономил 1 млн благодаря нашему решению» или «коэффициент удовлетворённости [CSAT] после внедрения». Продажник становится ответственным не за сделку, а за успех клиента. 2. Мотивация на глубину, а не ширину. Не «100 холодных звонков», а «10 глубоких погружений в проблемы стратегических клиентов с подготовленным расчётом ценности». Премия за запуск пилотного проекта, а не за разовую поставку. 3. Мотивация на экспертизу, а не на напор. Поощряется не количество презентаций, а способность продажника провести технический аудит, выявить скрытую боль и предложить неочевидное решение [как в кейсе Максим Иванов с цементом, где продают не продукт, а гарантированный результат через алгоритм https://set.ki/post/8x4JFuy ]. 4. Прозрачная система и командный результат. Устарела модель «каждый сам за себя». Работает мотивация на общий результат отдела, где часть премии зависит от помощи коллегам, обмена знаниями о клиенте и совместного решения сложных задач.

Суть смещения: Мотивация перестаёт быть кнутом и пряником для «впаривания». Она становится инструментом согласования интересов продавца с долгосрочным успехом клиента и стратегическими целями компании. Самый мотивирующий фактор для сильного продажника сегодня - не процент, а возможность продавать продукт, который по-настоящему решает проблемы, и видеть реальный, измеримый эффект от своей работы.

Это и есть переход от «продажника» к «консультанту по эффективности». Его мотивирует не комиссия, а соавторство в успехе клиента.

Пинок и подзатыльник?

Думаю, это вопрос непосредственно к менеджерам по продажам)