«А давайте каждый год будем расти Х2!»

Думаю, почти каждый сотрудник в коммерческой организации сталкивался с таким запросом при планировании следующего года. У кого-то эта фраза вызывает улыбку, у кого грусть, а кого-то драйвит.

Хотя казалось бы, что плохого в этом желании? Ничего 😁

Для масштабирования компании нужна амбициозная, но достижимая цель. Под нее мы будем строить команды, инвестировать в развитие, что может увеличивать косты. Но есть нюанс: если мы хотим вырасти х2, а рынок физически этого дать не может, такое желание может демотивировать команду или привести к печальным последствиям. Что делать? Искать ответ в рынке. Ниже чек-лист исследований для проверки цели на жизнеспособность:

1. Соберите внутреннюю аналитику продаж по клиентам, продуктам и менеджерам с разбивкой по месяцам, чтобы ответить на вопрос: в чем и где мы сильны. Соберите максимум информации.

2. Посмотрите на рынок и среду, в которой работает бизнес:

• объём и динамика рынка;
• позиции конкурентов (доля рынка, динамика, продуктовая линейка, портфель клиентов, сильные и слабые стороны, бизнес-модель, прайс, УТП);
• клиенты: что, как и почему они покупают (доля, динамика, проблемы, реализованные проекты);
• партнёры и их место на рынке (доля, динамика, портфель клиентов);
• ключевые отраслевые тренды в России и мире.

Это минимальный набор, которым должна обладать компания при постановки целей. Больше можно, меньше точно нет.

С одной стороны, объем работ довольно большой. С другой, команда маркетинга, продаж и продакты способны собрать эту информацию за 1 месяц.

Я не против покупать готовые отраслевые отчеты, скорее наоборот, но исследования лучше проводить самим, а не заказывать сделать исследование за вас. Во-первых, включается команда и берет на себя ответственность. Во-вторых, в процессе приходят инсайты, которые вы могли не замечать до этого. Ну и приятный бонус - вы становитесь ближе к рынку, и часто в процессе совершаются сделки.

Всем глубокой аналитики и выполнимых целей 😎

❤️ - есть вся аналитика, идем дальше 🤓 - не хватает данных, нужно еще подсобрать 😎 - я и без аналитики все знаю