Логика расчета маржинальности при оказании услуг

Логика расчета маржинальности при оказании услуг.

Базовая формула (она не меняется): Маржинальность услуги = (Выручка − Переменные затраты) / Выручка × 100%

И тут нам важно сходить в состав переменных затрат – с ними обычно самая путаница.

Мы должны учесть, что главная особенность услуг в том, что их главный ресурс, база – время и внимание человека. Поэтому ключевая ошибка – считать, что в услугах переменных затрат почти нет и говорить о близкой к 100% маржинальности «переменных затрат почти нет». На самом деле они есть, просто нематериальные. ++ Итак, что считать переменными затратами в услугах.++ 1. Оплата исполнителя за единицу услуги:

✅ сдельная оплата ✅ % от продажи ✅ почасовая ставка × фактическое время ✅ твое личное время (если ты сам исполнитель)

Если услуга не может быть оказана без человека, его время переменное, а не постоянное. 2. Платформенные комиссии

✅ маркетплейсы ✅ платежные системы ✅ агрегаторы ✅ сервисы бронирования

3. Материалы и расходники

✅ раздатки ✅ печать ✅ доступы, лицензии «на клиента»

4. Переменная часть маркетинга

✅ реклама за лид / продажу ✅ партнерские % ✅ реферальные выплаты

Что НЕЛЬЗЯ включать в переменные:

📍аренда офиса 📍зарплата администратора «в целом» 📍бренд-маркетинг 📍бухгалтерия 📍подписки, которые не растут пропорционально клиентам

Это 👆постоянные расходы, они не участвуют в расчете маржинальности.

Ключевая ловушка услуг – это «бесплатное» время собственника. Поэтому если ты оказываешь услугу сам, то:

➡️ либо считаешь свое время как переменную ➡️ либо честно признаешь, что маржинальность искусственно завышена

Как учитывать свое время? Минимум:

➡️рыночная ставка за аналогичную услугу ➡️целевая ставка дохода в час

++ Пример ++ Услуга: индивидуальная консультация Цена: 10 000 ₽ Переменные затраты:

твое время: 2 часа × 2 000 ₽ = 4 000 ₽
комиссия платформы: 500 ₽ Маржинальная прибыль: 10 000 − 4 500 = 5 500 ₽

Маржинальность: 5 500 / 10 000 = 55%

Конечно, если не берем в расчет свое время, то «маржинальность» бы улетела в космические 95%, но это не верно.

Масштабируемость и маржинальность услуг.

Нам всегда важно помнить про предел масштабирования, то, сколько часов физически доступно, и смотреть на маржинальность в единицу времени. Поясню. Иногда может быть услуга с 40% маржинальности, но высокой выработкой в час. То есть маржинальность не велика, но вы фактически на нее тратите 20 минут (оптимистично, но для примера).

Маржинальность услуги – это по факту то, насколько эффективно бизнес превращает человеческое время в деньги. И это еще не все. Продолжение следует…