ПЛАН ПО ПРОДАЖАМ.

Есть компании, которые занимаются продажами, но не имеют плана продаж либо имеют его, однако не все сотрудники (менеджеры по продажам) осведомлены об этом. Получается, что они работают вслепую, получая фиксированную зарплату плюс небольшой процент. Если клиенты будут, то и зарплата появится; если месяц неудачный, рассчитывать приходится только на оклад.

Есть сотрудники, которые интуитивно стремятся постоянно повышать свой доход, но таких гораздо меньше, чем вакансий.

Однако основной вопрос заключается в следующем: как составить план продаж таким образом, чтобы он был реалистичным и не приводил к демотивации менеджеров по продажам?

Правильная работа с планом продаж — серьёзный вопрос, заслуживающий внимания.

При разработке плана всегда необходимо учитывать ряд факторов: активность рекламной кампании в разные периоды, проводившиеся акции, предоставляемые скидки, рыночную ситуацию и поведение конкурентов. Нельзя строить планы исключительно на желаниях руководства или сравнении оборотов по прошлым периодам.

Рассмотрим конкретный пример. Допустим, в небольшом городе действует три агентства по продаже недвижимости. По каким-то причинам две из них временно прекращают свою деятельность из-за изменений в законодательстве. Пока они четыре месяца оформляют документы, одно агентство продолжает работать и, естественно, заключает большее число сделок. По итогам года отчет покажет значительное увеличение количества сделок по сравнению с предыдущими годами. Можно ли на основании этого сразу установить план на следующий год, увеличив показатель втрое? Скорее всего, нет. Конечно, рост продаж должен происходить ежегодно, но далеко не каждая компания способна увеличить объемы в три раза. Для устойчивого роста необходимы дополнительные инвестиции в маркетинг, привлечение новых сотрудников и многое другое.

Поделитесь своим опытом работы с планом продаж. Какие критерии вы используете при его формировании?✍