Иногда полезно намеренно смотреть на свою работу глазами клиента, а не специалиста.
За годы работы я заметил одну повторяющуюся вещь: в коммерческих предложениях агентства чаще всего не хватает не экспертизы и не кейсов. Не хватает понимания, что именно клиент хочет увидеть и услышать.
Многие КП выглядят логично для специалистов: инструменты, процессы, этапы, опыт, регалии. Но если смотреть на это глазами клиента, возникает ощущение, что чего-то важного не хватает.
Суть простая: клиенту вообще не важно, как именно вы будете делать рекламу. (и тем более какие вы красавчики, были не бы не красавчики он бы к вам вообще не пришел) Ему важно другое.
Он приходит, потому что: — есть проблема (нет роста, не выполняется план, дорогие лиды), — есть цель (вырасти, показать результат, закрыть KPI), — и есть страх, что текущими способами он туда не доедет.
И если разобрать любой нормальный запрос, то внутри почти всегда одно и то же: «Я хочу вырасти, но не понимаю, как это сделать стабильно и без постоянного моего участия».
Поэтому хорошее КП (и вообще хорошая коммуникация) — это не: — «мы настроим Яндекс Директ», — «мы протестируем гипотезы», — «у нас опыт 10 лет».
А разговор в логике: — вот с какой проблемой вы пришли, — почему текущий подход не даёт нужный результат, — какой результат вы получите в цифрах и процессах, — какие ресурсы для этого реально потребуются, — и что конкретно мы берём на себя, чтобы вам стало проще жить.
Отдельно важный момент, который многие спецы упускают. Клиент почти всегда ищет не просто подрядчика, а человека, который: — говорит с ним на одном языке, — берёт на себя зону ответственности и полностью закрывает (вас не нужно контролить) , — и не перекладывает ответственность обратно на заказчика (то есть вы сами допинаете всех кого надо, чтобы задача была сделана и цель достигнута).
Поэтому, когда вы продаёте свои услуги, полезно задать себе вопрос: я сейчас продаю набор действий или решение задачи клиента?
Разница кажется тонкой, но именно она отделяет «очередного подрядчика» от партнёра, которого хотят оставить надолго.
Если интересно — могу в следующем посте разобрать, как эту логику можно применять не только в КП, но и в обычных отчётах. Ставьте 🔥 и будет пост про отчеты)
