Цель по выручке - плохая цель для коммерческого блока!

Сегодня поговорим о том, какие цели в принципе корректно ставить коммерческому блоку и почему фокус исключительно на выручке - не лучшая стратегия для роста и масштабирования компании. Летс гоу)

1. Самые распространенные цели - выручка или маржа. К самим показателям вопросов нет. Но я бы предложил шагнуть на уровень выше и добавить к ним чистую прибыль компании. Многие сейчас скажут: «да как коммерческий блок сам на нее влияет, мы же только сделки генерим». И это первое возражение, с которым нужно работать!

Коммерческий департамент - это не только генератор сделок, но и источник костов: расходы на маркетинг и лидогенерацию, ФОТ, представительские, командировки. Всё это напрямую значительно влияет на чистую прибыль.

Отсюда простой вывод: чем эффективнее коммерческий блок управляет своим бюджетом, тем ниже стоимость привлечения нового клиента и удержания существующего.

2. Еще один важный показатель, который расширяет восприятие выручки - доля рынка.

Мы продали на 5 млрд, мы молодцы или нет? Доля рынка показывает, как компания чувствует себя в конкурентной среде и насколько её рост соотносится с реальностью рынка.

Если мы не понимаем свою долю рынка - это просто цифра, которая не показывает, как мы движемся относительно наших конкурентов.

3. Pipeline. Упуская его из вида, мы рискуем просто провалить следующий год. Для коммерческого блока это обязательная цель.

4. Конверсия. Цель по конверсии показывает эффективность нашего коммерческого блока и часто подсвечивает потенциал или проблемы всей компании. При этом важно помнить: pipeline и конверсия - это две цели, которые работают в связке.

Итого, набор целей для коммерческого блока лично я вижу таким:

• Выручка
• Чистая прибыль
• Маржинальность
• Доля рынка
• Pipeline
• Конверсия

Эти цели, в свою очередь, декомпозируются по департаментам и сотрудникам исходя из зон ответственности и уровня влияния.

Проверьте, есть ли у вас в компании каждая из этих целей. Если нет, то почему?

Если ответ: «сложно считать, нет данных, точно не посчитаем, это нам не надо», я бы рекомендовал задуматься и пойти навстречу страху и сопротивлению.