Эксперт, который пришел слишком подготовленны

Одна из самых незаметных проблем в пресейле - эксперт, который делает все правильно и внезапно - это мешает продаже. Он знает продукт, видел десятки внедрений, понимает риски и ограничения. И приходит к клиенту с ощущением, что сейчас быстро все расскажет, покажет и в соло затащит продажу. Но после демо - клиент еще не там. У него пока только смутное «нам что-то нужно».

В жизни это похоже на ситуацию, когда ты открыл карту, чтобы посмотреть дорогу, а тебе сразу показывают местный вайб, погоду, идеальное место для ужина и даже отзывы местных жителей (привет Гугл). Полезно? Ну наверно. Вовремя? Не очень. Так и в пресейле глубина экспертизы работает только тогда, когда совпадает с текущей точкой мышления заказчика.

Хороший Пресейл - это не тот, кто быстрее всех дает правильный ответ, а тот, кто помогает клиенту дойти до правильного вопроса. Иногда для этого нужно говорить меньше, иногда - задавать банальные вопросы, а иногда - сознательно не показывать все, что ты знаешь. И это, как ни странно, и есть профессионализм.

Закономерный вопрос: а готов ли я? – смело отвечаю, ни смотря на все старания, не готов, и буду тащить на харизме. Эта уже давно является чуть ли не дезвизом по жизни, потому что сколько соломы не стели, упадешь все равно не там, где задумал.