Операционисты и шаблоны убивают продажи и вы готовы к этому разговору.

Меня триггерит один тип людей. Не клиенты, не конкуренты, не кризисы. Операционисты

Это те, кто смотрят на любую идею и первым делом спрашивают: “А цифры где? Докажи. Какая математика? Какая логика? Какая статистика?” И вот я стою и думаю: вы вообще понимаете, что вы сейчас делаете?

Вы не пытаетесь разобраться. Вы пытаетесь обезопасить себя. Потому что цифры это удобно. Цифры это броня. Цифры это способ не рисковать. Ты всегда можешь сказать: “Мы не делали, потому что не было подтверждений”. И вроде бы ты умный, и вроде бы ты правильный. Только бизнес от этого не растет. Есть гипотезы, которым не нужны ваши таблицы. Им нужны живые люди. Им нужен контакт. Им нужно решение, которое нельзя придумать в Excel. Продажи это не формула. Продажи это состояние. Это доверие, настроение, уверенность. Это то, как ты говоришь, как ты смотришь, как ты слышишь.

И да, это невозможно нормально измерить цифрами так, чтобы операционисту стало спокойно. И вот поэтому они это не любят. Они любят то, что можно контролировать. То, что можно посчитать. То, что можно назвать “системой”. И именно поэтому они так часто губят компании. Особенно стартапы. Потому что стартап это хаос, авантюра, риск. Это когда ты не знаешь, что будет завтра, но делаешь. А операционист приходит и начинает “наводить порядок”. Он делает все как у всех. По книжке. По тренингу. По правильному миру, которого не существует.

Сначала кажется, что он спасает. Появляются отчеты, регламенты, KPI. Все красиво. А потом исчезает самое главное. Жизнь. Исчезает дерзость, скорость, нестандартность. Исчезает тот самый огонь, который вообще и делает бизнес бизнесом. И остается правильная, аккуратная, умная компания, которая почему-то перестает расти.

А потом операционисты говорят: “Рынок изменился. Спрос упал. Люди не те. Продажники слабые”. У них всегда кто-то виноват. Кроме шаблона, в котором они живут.

Предпринимателей я уважаю больше. Потому что предприниматель может сделать то, что выглядит глупо, смешно, опасно, неправильно. И иногда именно это и срабатывает. Предприниматель не спрашивает “как правильно?” Он спрашивает “как можно?”

Операционист наоборот. Он не ищет возможность. Он ищет доказательство, чтобы ничего не делать. И вот в этом разница. Продажи не растут от правильности. Продажи растут от живых решений. От людей. От смелости.

(отрывок из книги)