Больше, лучше и чаще в тг https://t.me/Presale_vision

Если собрать типовую presale-встречу, то там почти всегда одни и те же роли. Есть сейл, который «ведет сделку». Есть пресейл, который «знает продукт». Иногда есть РП, иногда архитектор, иногда кто-то «просто послушать». И почти никогда в начале встречи не очевидно, кто за что реально отвечает.

(Тут кстати еще прослеживается типовая ошибка: слишком много людей на встрече скорее напугают заказчика и вызовут боль с запоминанием, кто вообще все эти люди и, как следствие - фокус с основных игроков сильно размажется и после встречи ясности не прибавится)

На бумаге все просто. - Сейл продает, - Пресейл отвечает на вопросы, - РП думает про сроки.

На практике это ломается в первые же 10 минут. Сейл начинает отвечать про архитектуру, потому что «нужно запомниться клиенту». Пресейл уходит в детали, которые никто не просил, потому что «ну слайд же есть, надо озвучить». РП молчит и вообще не понимает, зачем его позвали (возможно он прогулял более важную встречу ради этой)

В жизни это выглядит как поход в автосервис. Ты пришел с проблемой «что-то стучит», а с тобой одновременно разговаривают менеджер, мастер и механик. Каждый про свое, все правы, но ясности не прибавляется. В конце тебе посоветуют «поездить как есть, может само пройдет». В presale происходит то же самое, только вместо машины - бюджет и сроки. И само оно точно не пройдет - заберут более активные конкуренты.

Самое интересное, что клиенты редко ждут от пресейла «глубокой экспертизы» с первой минуты. Им гораздо важнее понять или ощутить: кто здесь думает об их задаче, кто может объяснить сложное простыми словами и кто вообще держит ситуацию под контролем. И если этого не происходит, дальше уже не так важно, насколько у вас крутой продукт.

В следующих постах я разберу конкретнее: где должна начинаться зона ответственности пресейла, где она заканчивается, и в какой момент эксперт из усиления сделки превращается в ее тормоз. Там уже будут примеры, неловкие диалоги и разбор типичных ошибок.