Особенно в нишах с долгим циклом сделки. И если говорить откровенно, то бизнесу мне не всегда удаётся это объяснить. Например, на проекте по продвижению премиального фасадного декора я потратил месяц, чтобы объяснить финансовому директору, что деньги, потраченные сегодня на маркетинг, не окупятся сегодня и, возможно, даже не завтра и не послезавтра.

Она меня так и не поняла, и на каждом совещании мне приходилось отвечать на один и тот же вопрос — где деньги, Лебовски?

А деньги вот они.

На скриншоте — возврат инвестиций в рекламу. Цифры могут показаться скромными, пик в 16 млн в декабре. Но важно понимать: это только те конверсии, которые мы смогли смэтчить с веб-аналитикой.

При этом общая выручка компании растёт (250 млн в декабре, что является рекордом за все время существования компании). Значительная часть клиентов приходит к нам в офис напрямую или оставляет заявки через менеджеров — и далеко не всегда мы можем отследить, что они предварительно заходили на сайт, изучали проекты или видели нашу рекламу.

В премиальном сегменте строительства клиенты не покупают декор после первого касания. Они изучают, сравнивают, советуются с архитекторами, ждут нужного этапа стройки. Цикл сделки — от 3 до 12 месяцев.

Поэтому мы смотрим не только на прямой возврат из рекламы, но и на опережающие показатели. Например, брендовый трафик относительно прошлого года — это индикатор того, что о нас знают, нас ищут, к нам возвращаются.

Именно рост узнаваемости и доверия к бренду в итоге конвертируется в сделки и увеличение общей выручки, даже если не все эти сделки можно напрямую привязать к цифрам в аналитике.