В предыдущем посте я подробно написала о том, почему мы точно не можем нравиться всем. Потому что мы можем нравиться только своим. Если ты - для своих, то и твой бизнес - продукт для своих. Ты не можешь нравиться всем, и твой продукт тоже.

Повторю тезис:

Попытка нравиться всем - путь в никуда.

Это невозможно, потому что невозможно быть для всех своим. У всех разная жизнь, разное воспитание, интересы, взгляды. Но мы упорно считаем, что дело в нашей ценности. Если ты ценный, то понравишься всем. НЕТ! Это БИОЛОГИЧЕСКИ невозможно. Это как пытаться быть и огнем, и водой одновременно.

Почему многие не любят продажи и считают их “впариванием”. Потому что вы предлагаете свой продукт людям, кто считает его “чужим”. Купить можно только тот продукт, что считается “своим”. И поэтому все продажи одинаковые. Неважно, что вы продаете. Машины, чайники. Все продажи одинаковые и экологичные, если вы находите “своих” людей.

Вот как это работает: Попытка нравиться всем убивает бизнес

Это как приходить на стройку и предлагать кружевное платье. Да, теоретически там могут быть люди, которым оно нужно. Но мозг строителя сканирует тебя и ставит штамп: “ЧУЖОЙ. Не по адресу”. Он видит угрозу потратить время и деньги на то, что ему неподобно.

Продажи - это не впаривание. Это поиск своих.

Когда ты начинаешь с презентации (“У нас лучший продукт!”), ты пытаешься сделать себя своим для всех подряд. Это фальшь. И ее считывают.

Когда ты начинаешь с вопросов (“Что вам нравится? Чем вы пользуетесь?”), ты делаешь две вещи:

1⃣ Для клиента: Помогаешь ему самому определить, свой ли ты для него. Он начинает сравнивать твой продукт со своими ценностями и потребностями. Если совпадает - ты свой. Продажа состоится с высокой вероятностью.

2⃣ Для себя: Ты отделяешь своих от чужих. Ты не тратишь силы на тех, кому твое “кружевное платье” чуждо по определению. Ты фокусируешься на тех, кто уже в твоей “стае” или на грани входа в нее.

Поэтому честно не понимаю, почему люди тратят столько сил на изучение маркетинга, но им в голову не приходит заглянуть в биологию.

Составление портрета аудитории - это не бюрократия. Это - описание “своего” человека.

Ты не просто перечисляешь “женщины 25-35 лет”. Ты описываешь систему ценностей и язык своего человека.

Что для него важно? Что его раздражает? На каком языке он говорит (какие слова использует, над чем смеется)? С кем он себя ассоциирует?

Почему массовый продукт - не для всех?

Парадокс в том, что даже “массовый” продукт нравится не всем. Он нравится огромной группе своих. Что их объединяет? Общий интерес, общее желание, общее самоощущение. Нишевый продукт делает то же самое, только для более узкой и четко обрисованной «стаи». Их объединяет более специфичный набор ценностей.

Продажи - это способ признания «свой-чужой». Успешные продажи происходят, когда продукт (отражение твоих ценностей) встречает человека, чьи ценности с ним совпадают. Все остальное - давление на рынок и на себя. Вы ни за что ни при каких обстоятельствах не превратите чужого в своего. Вот именно это называется “впариванием”.

Поэтому надо перестань “впаривать”. Начать находить своих. Задавать вопросы. Слушать. Описывать своего человека до мельчайших деталей. И говорить с ним на его языке о том, что для НЕГО важно. Только так продукт перестанет быть «вещью на продажу» и станет знаком «своим» для тех, кому он предназначен